2004年3月19日星期六，初春的北京风和日丽。在素有“铁军”之称的防化工程学院内，连邦软件十分低调地举办了一场参与人数众多的大会――《天之炼狱》推广员培训动员大会。
“铁军”成型
连邦和天图上下200余人，不辞路途辛劳，选在“铁军”防化学院的地点举行这次会议，也许有着强烈的暗示意味。用一位连邦内部员工的话来讲：连邦有意从新近签下的《天之炼狱》中，历练出一支地面推广的钢铁队伍来。
连邦从成立的一开始，就一直向着一个“大”字方向发展。几乎在全国各地的每个三级以上城市，都能见到悬有连邦logo的软件专营店。其中，有连邦自己直接掌控的、也有连锁加盟形式的。据最新数字统计，连邦的各种联营店已经从一年前的350家上升到现在的450余家。去年伊始上任的新总裁王建华更是要将这个规模扩大成1000家。单就业内的实体渠道规模来看，连邦当数第一。
如何增强对各级专营店的凝聚力，成为了一个极富挑战性的课题。《天之炼狱》推广动员大会上，上百种各地方言汇聚成的“连邦推广，打造铁军”口号给出了答案的一部分。
《天之炼狱》的推广体系大致构想为：连邦总部有专门的领导组，下设各地的分支大区机构六个，省会城市连邦店设立专职的天之炼狱推广人员，地市级连邦和代理商设立专职或兼职的推广员。层次脉络十分清晰。推广员数量上，仅骨干力量可能就要超过200人。
这个体系，用连邦副总林粤十分形象的话来讲就是：“谁耕种，谁收获。”细致而广泛的推广后，连邦总部会将当地的销售权交给耕耘者。推广出的市场热度带来的收获，将由热度的制造者所独享。这种渠道推广体系的层级疏密程度，恰恰适合于网游产品的推广。
“铁军”的形成，内外因素兼而有之。首先具备了网游细致推广的数量和层级条件；其次，正确的利益驱动保证了推广的质量前提。
战略一步
近来连邦和骏网、晶合的虚拟渠道升级攻势愈演愈烈。连邦推出了“数字革命，渠道升级”的措施。在实体渠道上，连邦也根据市场各方的需要，以《天之炼狱》为契机，开始了一次连邦有史以来最彻头彻尾的“战略转型”。
在早些年人们的印象中，连邦的业务一直是单一的渠道销售商。单机软件时代尽享风光。当网游时代来临后，以连邦为代表的实体渠道，应该怎样变革呢？
浩浩荡荡的各级渠道，似乎是一个蕴含巨大能量的宝藏，就看如何来发掘。网游的特性，决定了一款成功的网游必然是三方面条件的有机结合：产品，运营，推广。产品的品质不能落后，运营的市场宣传、技术跟进等“空军”事务不能出差错，地面网吧等的“步兵”推广不能不细致。缺一不可。恰好，渠道在后两块的事务上，都有所可为。
在去年就有消息发布的《傲世online》的合作上，连邦出现的身份就已经不是单纯的总代了，而是联合运营。除了渠道事务外，运营中的市场工作也由连邦来负责。适合渠道和开发联手的“二元论”，终于在理论创始者连邦处付诸实施，并且效果明显。
和《天之炼狱》的合作上，连邦以实际行动将渠道增值的概念落实，连邦的功能也不仅仅是渠道销售，而是“集渠道销售、服务、推广三为一体的综合功能”。姑且将这种适合于渠道、运营联手的合作模式定名为“渠道推广论”。
如果抛离网游不说，传统软件也需要这种功能更为强大和丰富的渠道伙伴。事实上，连邦在通用软件方面，例如诺顿系列、QQ卡等都曾组建专门的推广队伍，可以说是小试牛刀，初露锋芒。“伙伴需要的，就是我们要提供的。”王建华如是说。连邦的“渠道推广论”真正地在增值上迈出了扎实的一步。
决胜未来
还记得在03年初，几家渠道纷纷对一个热门产品抛出橄榄枝，互相竞价争夺。前前后后的事情，和众多运营商从韩国开发商手中争抢产品的场面极其相似。“互相抬价”、“恶性竞争”、“风险转嫁”等词汇成了描写网络游戏圈泡沫成分的代表性语言。
那么，渠道商攻下一款产品的总代理权，究竟应该靠的是什么呢？怎样才能脱离“垒钱”的怪圈呢？
答案：增值。就像前面提到的连邦总裁王建华所说的：“伙伴们的需要”，也就是渠道商增值的方向。不举远例，拿《天之炼狱》的运营方上海天图来说：
天图的市场工作不能说不成功。在和业内人士的交流中，很多人都认同这个说法：虽然市场手法处处和产品一样，透着邪气，但是大都是非常有效果的。天图人的名片上，也赫然印有“who knows game better than us”(谁比我们更懂游戏？)。天图的中高层差异化的营销理念，的确证明了他们都是来自其他厂家的经验型人才。是一家颇具代表性的运营商，他们的选择或许也是颇具代表性的。
天图的一位高层在和连邦接触时，曾说过这样一句话：“即便选择别家，他们也要走连邦的渠道，还不如直接选择连邦，做更多更好的事情。”果然，这“更多更好的事情”在上周六的北京郊区启动了。差异归差异，在渠道的选择和地面推广上，天图比哪个厂商都要认真。
因为天图十分清楚：这种看似简单的地面推广队伍看似容易建立，但真正能做好，却需要很大的精力。天图正是看上了连邦的资源优势，完全可以做到“花小钱，办大事”。也许连邦花100万能做好的事情，运营厂商从零开始的话，花200万未必能得到同样的效果。虽然理论上，运营厂商自建推广队伍可以保证利益的最大化，但真正进入了才会发出感慨：真是难上加难！
这看似是连邦迈出的一小步，却是渠道“上行”的一大步。也许有无数个厂商在密切关注着连邦和天图，在关注着“渠道推广论”。不论《天之炼狱》到底能不能成为下一个时代的新贵，这种相得益彰的合作，互利互惠的推广，将是未来中国网游业发展的健康之路。
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