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评论:连邦新模式增值 渠道推广论诱人
http://games.sina.com.cn 2004-03-27 01:00 新浪游戏

  2004年3月19日星期六,初春的北京风和日丽。在素有“铁军”之称的防化工程学院内,连邦软件十分低调地举办了一场参与人数众多的大会――《天之炼狱》推广员培训动员大会。

  “铁军”成型

  连邦和天图上下200余人,不辞路途辛劳,选在“铁军”防化学院的地点举行这次会议,也许有着强烈的暗示意味。用一位连邦内部员工的话来讲:连邦有意从新近签下的《天之炼狱》中,历练出一支地面推广的钢铁队伍来。

  连邦从成立的一开始,就一直向着一个“大”字方向发展。几乎在全国各地的每个三级以上城市,都能见到悬有连邦logo的软件专营店。其中,有连邦自己直接掌控的、也有连锁加盟形式的。据最新数字统计,连邦的各种联营店已经从一年前的350家上升到现在的450余家。去年伊始上任的新总裁王建华更是要将这个规模扩大成1000家。单就业内的实体渠道规模来看,连邦当数第一。

  如何增强对各级专营店的凝聚力,成为了一个极富挑战性的课题。《天之炼狱》推广动员大会上,上百种各地方言汇聚成的“连邦推广,打造铁军”口号给出了答案的一部分。

  《天之炼狱》的推广体系大致构想为:连邦总部有专门的领导组,下设各地的分支大区机构六个,省会城市连邦店设立专职的天之炼狱推广人员,地市级连邦和代理商设立专职或兼职的推广员。层次脉络十分清晰。推广员数量上,仅骨干力量可能就要超过200人。

  这个体系,用连邦副总林粤十分形象的话来讲就是:“谁耕种,谁收获。”细致而广泛的推广后,连邦总部会将当地的销售权交给耕耘者。推广出的市场热度带来的收获,将由热度的制造者所独享。这种渠道推广体系的层级疏密程度,恰恰适合于网游产品的推广。

  “铁军”的形成,内外因素兼而有之。首先具备了网游细致推广的数量和层级条件;其次,正确的利益驱动保证了推广的质量前提。

  战略一步

  近来连邦和骏网、晶合的虚拟渠道升级攻势愈演愈烈。连邦推出了“数字革命,渠道升级”的措施。在实体渠道上,连邦也根据市场各方的需要,以《天之炼狱》为契机,开始了一次连邦有史以来最彻头彻尾的“战略转型”。

  在早些年人们的印象中,连邦的业务一直是单一的渠道销售商。单机软件时代尽享风光。当网游时代来临后,以连邦为代表的实体渠道,应该怎样变革呢?

  浩浩荡荡的各级渠道,似乎是一个蕴含巨大能量的宝藏,就看如何来发掘。网游的特性,决定了一款成功的网游必然是三方面条件的有机结合:产品,运营,推广。产品的品质不能落后,运营的市场宣传、技术跟进等“空军”事务不能出差错,地面网吧等的“步兵”推广不能不细致。缺一不可。恰好,渠道在后两块的事务上,都有所可为。

  在去年就有消息发布的《傲世online》的合作上,连邦出现的身份就已经不是单纯的总代了,而是联合运营。除了渠道事务外,运营中的市场工作也由连邦来负责。适合渠道和开发联手的“二元论”,终于在理论创始者连邦处付诸实施,并且效果明显。

  和《天之炼狱》的合作上,连邦以实际行动将渠道增值的概念落实,连邦的功能也不仅仅是渠道销售,而是“集渠道销售、服务、推广三为一体的综合功能”。姑且将这种适合于渠道、运营联手的合作模式定名为“渠道推广论”。

  如果抛离网游不说,传统软件也需要这种功能更为强大和丰富的渠道伙伴。事实上,连邦在通用软件方面,例如诺顿系列、QQ卡等都曾组建专门的推广队伍,可以说是小试牛刀,初露锋芒。“伙伴需要的,就是我们要提供的。”王建华如是说。连邦的“渠道推广论”真正地在增值上迈出了扎实的一步。

  决胜未来

  还记得在03年初,几家渠道纷纷对一个热门产品抛出橄榄枝,互相竞价争夺。前前后后的事情,和众多运营商从韩国开发商手中争抢产品的场面极其相似。“互相抬价”、“恶性竞争”、“风险转嫁”等词汇成了描写网络游戏圈泡沫成分的代表性语言。

  那么,渠道商攻下一款产品的总代理权,究竟应该靠的是什么呢?怎样才能脱离“垒钱”的怪圈呢?

  答案:增值。就像前面提到的连邦总裁王建华所说的:“伙伴们的需要”,也就是渠道商增值的方向。不举远例,拿《天之炼狱》的运营方上海天图来说:

  天图的市场工作不能说不成功。在和业内人士的交流中,很多人都认同这个说法:虽然市场手法处处和产品一样,透着邪气,但是大都是非常有效果的。天图人的名片上,也赫然印有“who knows game better than us”(谁比我们更懂游戏?)。天图的中高层差异化的营销理念,的确证明了他们都是来自其他厂家的经验型人才。是一家颇具代表性的运营商,他们的选择或许也是颇具代表性的。

  天图的一位高层在和连邦接触时,曾说过这样一句话:“即便选择别家,他们也要走连邦的渠道,还不如直接选择连邦,做更多更好的事情。”果然,这“更多更好的事情”在上周六的北京郊区启动了。差异归差异,在渠道的选择和地面推广上,天图比哪个厂商都要认真。

  因为天图十分清楚:这种看似简单的地面推广队伍看似容易建立,但真正能做好,却需要很大的精力。天图正是看上了连邦的资源优势,完全可以做到“花小钱,办大事”。也许连邦花100万能做好的事情,运营厂商从零开始的话,花200万未必能得到同样的效果。虽然理论上,运营厂商自建推广队伍可以保证利益的最大化,但真正进入了才会发出感慨:真是难上加难!

  这看似是连邦迈出的一小步,却是渠道“上行”的一大步。也许有无数个厂商在密切关注着连邦和天图,在关注着“渠道推广论”。不论《天之炼狱》到底能不能成为下一个时代的新贵,这种相得益彰的合作,互利互惠的推广,将是未来中国网游业发展的健康之路。


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