启动规模发展战略实施"千店工程"
铸就"三位一体"渠道增值服务商
2004年是北京连邦软件股份有限公司暨连邦软件销售连锁组织成立的十周年。
这家成立于1994年1月、在200多个城市拥有400多家"软件专卖店"的中国最大正版软件销售商一改往日在专卖店发展上的保守姿态，近日在京宣布其"大规模扩张"的体系建设新战略。与此相对应，通过前后将近一年的改造，连邦已经初步成功地从一个单纯的软件渠道分销商，转型为一个集渠道推广、销售、服务"三位一体"的"渠道增值服务提供商"。
连邦，又一次迈出了打造中国IT营销的"航空母舰"的坚定步伐。
规模发展："千店工程"
目前，连邦在全国的软件专卖店店面近400家，这些专卖店已覆盖了全国200多个大中城市，但从整体来看，连邦软件连锁组织在全国的覆盖率仍然赶不上软件行业发生的巨大而深刻的变化。
这些年来，中国软件市场的规模总体上有较大增长，但与部分厂商的强势相比，国内软件行销企业的发展相对滞后，软件行销渠道如何跟着软件市场一起升级，成为近两年业内探讨的话题。
北京连邦软件股份有限公司暨连邦软件销售连锁组织自1994年1月27日成立，已走过了将近十年的风雨。连邦软件销售连锁组织从小到大，从弱到强。从1994年的十几家专卖店到2003年的在全国200多个城市拥有近400家直营和特许经营的连邦软件专卖店。10年来，不少业内知名软件企业都是依托"连邦"这个平台发展壮大起来的，连邦软件销售连锁组织为推动中国正版软件产业的发展做出了不可磨灭的贡献，连邦得到了社会的广泛认可，品牌价值不断提升。
作为中国软件渠道商的龙头企业，连邦有责任主动承担起渠道升级的责任，从而为中国软件产业的发展再立新功。新年伊始，连邦宣布了其"大规模体系扩张"的新战略：
实施"千店工程"。在未来一年，全国"连邦软件专卖店"将增加到1000家。连邦将改变过去"一个城市只发展一家店"的不成文政策，根据当地软件市场发展情况决定专卖店发展数量。
中国现有直辖市4个，省会城市27个，地级市312个，县(市)2000多个。连邦2004年的发展目标是：省级城市将以强化调控能力和覆盖能力为主要目标，以鼓励那些规范经营、符合总部要求的专卖店在当地增开分店为主；同时突破"一个城市只发展一家店"的框框，适度发展新的专卖店成员。
加大地级城市和的连邦专卖店覆盖率，做到全国地级市都有连邦软件专卖店。同时大幅度提高全国县(市)的连邦专卖店覆盖率。尤其在发达县(市)，要见到"连邦"身影。鼓励这些县(市)业已存在的其他软件渠道商加盟连邦。
软件行销渠道是推动软件正版化、国产化和发展网络游戏产业的重要一环。尽管目前网上电子商务B TO C如火如荼，但传统的零售渠道终端模式仍被绝大多数的国人和企事业单位所认同。尤其是对售后技术服务要求极高的企业级大产品，专卖店这种专业化、近距离服务的优势就突显出来。因此，在未来的软件竞争中，哪家渠道握住"规模发展"的大旗，并在渠道增殖服务上有所作为，哪家就能在未来的软件渠道竞争中呼风唤雨。
此外，引人注目的是，连邦此次不仅发布了体系扩张的目标，而且对现有改革管理架构进行了改革与完善，出台了一系列连锁体系管理的新措施。
管理体制改革：收放有度
十年经营，连邦连锁体系的发展不仅使连邦自身得到了加强，许多连锁店也依托这一品牌发展壮大了起来。但随着软件行业营销环境的不断变化、IT市场竞争的日益加剧，连邦原有的管理模式需要及时调整。
为加强连邦连锁的体系建设，更好地为消费者和软件产业服务，连邦决定对现有管理架构进行改革与完善，推行分级管理体制，形成高效紧密的"体系链"。
改革目标是：公司对全国的投资公司和专卖店的管理采取分级分层次的管理办法，连邦体系中的重要区域(主要指省会城市)作为一个管理层次，受总部委托，行使对该地区专卖店日常管理和服务的职能。
具体办法是，连邦将在各大重要区域投资设立分公司，在各省会城市挑选一家较好的公司作为"连邦省级管理机构"，公司赋予它们对该地区专卖店的管理和服务职能，包括根据本地的实际情况，定期组织会议，及时传达总部的战略目标、管理制度、年度计划指标和产品服务信息等，并负责推介宣传各种最新产品，组织所属专卖店搞好营销活动。同时受总部的委托，推荐或审核当地专卖店加盟的资格；每年对所属地区专卖店进行年度考核；收取所辖地区专卖店的品牌使用费等。总部将视情况给予他们必要的经费及物流方面的支持。
同时这些"连邦省级管理机构"还有权利对当地违规的专卖店实施责罚。例如对当地只挂其名，很少从总部进货的专卖店，有权劝其限时改正；对于不能维护连邦连锁品牌或长年不进货，也不上交品牌费的专卖店有权给予分期分批清理。
提升品牌价值：服务与规范并重
"连邦"是一个复合品牌：对于终端用户而言，"买软件，到连邦"，"连邦"是专业的值得信赖的软件零售品牌；对于厂商而言，"卖软件，找连邦"，"连邦"是国内最早、迄今最大的软件分销品牌。连邦走过十年来，所以成为全国最具知名度的软件销售组织和服务平台，离不开对这一品牌的悉心培育与维护，而培育和维护这一品牌对连邦来说就是最大限度地规范连锁管理，为各地的连邦加盟者提供良好的服务，使连邦上下形成合力，总部和专卖店之间形成双赢的局面，以共同推进品牌的良性发展，从而更好地为消费者服务。
新的一年，连邦总部将投入专项资金从"服务"与"规范"两个角度双管齐下，继续致力于推广"连邦"品牌。
"服务"--确立新的经营理念
连锁店是连锁体系发展的基础，为连邦专卖店提供全程优质服务，并通过服务提高企业效益，是公司长期的战略指导思想，也是连邦创造品牌的基础。
连邦将从四个方面为连邦专卖店提供服务。
一是提供产品服务。即要在第一时间内为各地专卖店提供最新软件产品。还要尽可能地挖掘开发更多价廉物美的产品，及时提供更多的产品信息，让专卖店在总部的集中进货中得到更多的实惠；对信誉度好的专卖店将提供更多的资金信用支持，让他们在经营中获得更好的利润。
二是提供品牌服务。公司总部将通过多种途径，加大对"连邦"品牌的宣传投入，为连锁体系提供更好的经营环境，同时从细微处入手，为专卖店做好具体的品牌服务。如：为专卖店及时提供总部的画册、画页和光盘等宣传品，用于提高专卖店在当地的品牌形象宣传；统一发放办公用品，条件成熟时还要统一着装。今后公司将逐步降低品牌收费标准，同时收取的品牌费将全部用于专卖店的建设。
三是提供技术服务。今年，公司为适应新形势发展的需要，加大了技术服务部门的建设，储备了一批技术人才，为各地专卖店提供技术服务支撑。并与重点省会的专卖店建立了协作联系。今后，无论那个地方有需求，总部将全力以赴地在每个项目上提供技术支持，并做到精益求精，打响技术服务的品牌。
四是提供培训服务。今年，公司将充分利用现有的教学设备，对全国专卖店负责人和骨干员工进行一轮全面的业务和技术培训，让他们进一步熟悉了解总部的战略目标和经营思路，不断增强对总部的向心力和凝聚力。
"规范"--整顿和发展有机结合
新的一年连邦将完善连锁管理的运行机制，严格规范各项规章制度，对各地专卖店进行分期分批整顿，对不能执行连锁管理制度和总部政策的店面将给予清账摘牌。今后，将进一步明确总部与专卖店的权利和义务；进一步完善奖惩机制；对优秀专卖店全力给予支持和奖励，对拒不执行总部规定，另搞一套的专卖店，要坚决予以查处，直至摘牌，以确保连邦连锁品牌越做越响。
新连邦："三位一体"的渠道增值服务提供商
连邦的变化表明，连邦已不再仅仅是一个渠道销售商，而正在向渠道推广、销售、服务"三位一体"的"渠道增值服务提供商"迅速转变。
近年来，国内软件市场的形势发生了新的变化，服务的重要性在软件营销中越来越凸显。服务的竞争正在超越销售和物流元素，成为软件营销企业最核心的竞争力。众多软件开发企业为参与市场竞争，对渠道单纯的分销服务需求正在改变。因此，如何打破软件渠道商旧的营销体制，建立新的服务模式正在成为近年来软件业界火热探讨的话题。
在过去的2003年中，连邦初步地完成了这一艰巨的结构转型，成为全国第一家"新型"渠道。在稳固传统分销的基础上，2003年一年，连邦突出网络游戏，建立"连邦网络游戏联盟"；
缔造"数字连邦"，建立"雷雨网"，开展虚拟卡销售和e-sales在线销售；启动"连邦软件服务连锁组织"和"连邦软件服务快车计划"，拓展大产品服务，构建高端软件服务平台。从而使经营空间迅速拓展；最近，连邦又建立了多个重点产品的专项推广网络，以实现其无可比拟的市场推广能力。目前，连邦已从单一的实物介质软件销售商成功转型为一个包括实物与数字销售、产品推广、高中低端软件应用解决方案和后台服务的"三位一体"的"渠道增值服务提供商"。
我们有理由相信，随着连邦"千店工程"的实现，连邦将以最雄厚的实力为中国软件产业的发展做出更大的贡献。
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