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| 东方互通副总经理张立波 |
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“昨天刚回北京，1点多睡，5个小时之后就起来了。干网络游戏这一行，就这么累。”这是A3运营商——东方互通公司副总经理张立波在接受笔者采访时的开场白，而在其身后的一台电脑屏幕上，却闪烁着一句耐人寻味的话：“游戏，是人的天性。”
下午3：30，北京东三环鹏润大厦，张立波在送走了一批客人之后，开始接受笔者采访。在此之前，张从首站湖南长沙开始，又进行了新一轮的《A3》地方市场实地调研。接下来的，他还将赴海南、陕西等地，这仅仅是一个开端，而笔者今天采访的主题恰恰与此有关：“A3渠道铺设之路”。
从去年年底，《A3》版号还未批下来之前，张立波已经开始了招标省总代之行。“由于版号的问题，当时还是秘密进行的，没有向任何一家媒体透露消息。”张介绍说，在春节之前，他已走访了上海、江苏、云南等10多个省，最终与15家经销商谈妥了合作意向，虽然还未正式签约，但已以书面形式作了授权。
1月8日，东方互通母公司——海虹控股正式宣布《A3》版号审批通过，而此时的张立波正在从江苏赶往河南的路上。
春节之后，张又开始匆匆上路，在一个月内跑遍了其余省份，并确定了剩下的10家省总代。至此，《A3》的种子已经遍布到了中国大陆每一个省份，“一个也没有漏掉”。在《A3》开始公测的3天前，即闰月29日，东方互通在海南三亚召开了“爱人同盟”合作伙伴签约大会，正式确定了25家省代，《A3》渠道铺设正式宣告完毕。
“要把蛋糕做大，需要注入新鲜血液”
据张立波介绍，在确定《A3》经销商之前，全国各地一共有400多家参与了竞标，而令人匪夷所思的是，在最终确定的25家省代中，有半数以上不属于传统软件销售商——地产商、证券商等非传统渠道商也参与到了《A3》销售渠道体系。“东方互通是不是疯了？”有人开始质疑。
但张立波对此有一个冷静的分析：“根据我对游戏行业的分析，网络游戏这个蛋糕将越来越大，那些在资金、资源上有相当实力的人开始关注这个行业，并试图加入进来；而且网络游戏发展时间比较短，还没有形成一个既定的模式，但他们却有很多独特的想法，能突破这种固有的思路。新鲜血液补充进来，这个行业的蛋糕才会越做越大。”
这种思路与2年前的盛大颇有相似之处：盛大当时也是突破了固有模式，与地方电信运营商展开合作，开拓了网吧这一渠道，从而争取到了更多的用户。“但盛大十年之后是不是还适用这个模式呢？这个就很难说了。我们就要在这个基础上，突破固有渠道。”张立波继续向笔者解释。
“当然，我们最终看中的并不仅仅是资金，而是他们手头的资源、团队和创意。”张立波补充道。
“每一个省代，就是一个独立的运营商”
经销商确定了，那他们将在《A3》运营过程中担负什么样的角色？
“铺货，谁都会。传统渠道商可以在一夜之间给你铺到全省每一个销售点；但在我们考察一个经销商的指标中，铺货能力只占到10%。”张立波似乎正在颠覆作为传统渠道商的“搬运工”角色，他概括说，“每一个《A3》省代，就是一个独立的运营商。”
张解释说，每一个省代将全权负责市场宣传推广、客服中心运作、二级经销商招标等任务，并且还把点卡、B2B-Esales等销售权全都下放到了省代手中，让经销商更积极地参与运营。“东方互通相当于是全国总指挥部，只有各地经销商的积极配合，才能完成这个事情。”
至于考察经销商人选的标准，张介绍说，该经销商与当地电信部门、文化部门、网吧等方面的合作是否密切，被视为一个极其重要的衡量标准，“有的经销商，他手头就有一本厚厚的网吧资料，全省有多少家网吧，每家网吧有多少台机器，都什么配置，网吧地理位置、联系人、注册资金等等，都详细的记录。这些资源在实际推广中十分有用。”
“排他性竞争，太小家子气了”
由于目前新的网游产品不断进入市场，各大运营商之间，尤其是渠道之争也日益激化。
据张立波介绍，在确定经销商的过程中，大概有7、8家已基本确定合作意向的经销商，在临终前突然宣布退出。至于为何会选择退出，张立波解释说，“他们的压力第一个应该是来自其它运营商，他们可能与其它运营商之间有此类规定。当然，对a3到底能否最终带来收益还存在犹豫，这也是一个因素。”
张还告诉笔者说，“我还知道有些运营商，他们天天在研究我们，研究我们这边的每一个动作，太小家子气了，把《A3》看得太伟大了，这个就是排他性。”
张显然对此不屑一顾，“竞争结果最终还是取决于服务。据个例子说，这1000万用户并不是属于我的，消费了我的产品并不一定说就只能用我的，而是要考服务来维持用户对产品的忠诚度的。我们只要把自己的产品和服务做好就行了。”
“一切准备就绪，就等开闸放水”
3月3日，《A3》正式公开测试。据报道，当天在线人数就突破了15万，而随着更多的服务器在各地陆续架设起来，渠道铺设的完毕，距离《A3》的收费运营似乎在越来越近。
“我们初步预计将在4月中旬开始收费，当然这之前还有很多工作要做。”这是张首次公布收费时间。
此外，张补充说，东方互通还在跟云网等协谈B2C在线销售系统，但还没有最终签约。这是除了省代点卡、B2B-Esales之外，另一个销售系统。张预计，这个B2C模式的销售量将会占《A3》整个销售量的50%左右。
“现在，各大经销商已在资金等方面做了好充分准备，就等开闸放水了。”张立波充满自信地告诉笔者。
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