网络游戏软件销售渠道模式举例及分析(2)_产业服务_新浪游戏

网络游戏软件销售渠道模式举例及分析

http://games.sina.com.cn 2005-11-24 14:25 新浪游戏

　　除此之外，各网络游戏ICP基本都有对应的网上直销。详情请参考对应网络游戏的官方网站。

　　8、ICP将自有业务打包给其他上网卡等服务的方案：

　　举例7：通过“互联星空”购买联众会员卡

　　联众世界目前已经加入到中国电信互联星空计划当中，只要您注册成为互联星空用户，即可方便快捷的购买联众会员资格，我们将即刻向您的联众帐号进行会员资格和财富值充值，而购买费用将在您的163注册帐号或者ADSL业务使用费当中扣除。

　　参考网址：glclub.ourgame.com/buycard/；www1.ourgame.com/chinavnet/

　　9、打“配送热线”，免费送卡上门(背包族？配送中心？)：

　　举例9：

　　点评：小范围，打电话就送货。大范围，如与北京的小红马、EMS(豪华礼包？)

　　联众公司及联众会员卡总经销商北京晶合时代公司在全国各地实物卡经销商的积极配合

　　下，在全国范围内开通了本地的免费送卡上门服务。用户通过拨打服务电话，联众会员卡将

　　在2-4小时内送达指定地点，此项服务不需任何附加费用。各地免费送卡上门服务电话

　　请点击下列地图查询。

　　参考网址：glclub.ourgame.com/buycard/buycard_by_way_song.html

　　10、邮购：

　　举例：(略)

　　点评：各公司的邮购中心；各媒体的邮购中心。由于媒体具有自身推广平台，配合自有之发行渠道，因此其邮购的业务值得再挖掘。例如，“大众网络报”在2002年中推出的“官方网络游戏秘籍”，其成功表现不亚于一系列单机版游戏的运营。Esp：“传奇”官方攻略本。

　　11、网吧：

　　点评：由于网吧针对网络游戏而言，既是一个消费场所，同时又是一个产品流通渠道，它的双重身份是网吧之所以成为兵家必争之地的重要原因。

　　关于网吧的动向，值得注意的有以下几点：

　　(1)、各地电信搞的形式统一的“网吧联盟”(如：www.k369.com/wb/)

　　(2)、主要门户网站搞的“网吧联盟”(如：www.sohu.com.cn)

　　(3)、经文化部批准后的网吧连锁大鳄(如：瑞得在线www.readchina.com/；千龙：www.qianlong.com)

　　(4)、其他相关互联网公司的网吧渠道(如：朗玛：www.51uc.com)

　　举例11：盛大的“网吧之家”。

　　点评：盛大通过“三级网吧”(ESL加盟网吧——主题网吧——活动基地网吧)晋升体系，通过ESL来完成“销售+推广”的双重目的。(而一般ICP公司的网吧只有一种，这显示出盛大公司在网吧发展策略上已经进入一个更高层次：完成了积累、正在进行高级提炼！)

　　“盛大网络活动基地网吧”所必备条件

　　1、必须是主题网吧；

　　2、网吧电脑台数100台以上(地市级城市电脑台数60台以上，特殊地区标准可适当降低)，电脑配置较高，网吧环境卫生，客流量较大。网吧在当地有一定的影响力；

　　3、能主动配合、支持盛大网络在当地开张的市场活动，为盛大网络所运营的游戏玩家提供及时、体贴、优质的服务；

　　4、网吧每月通过Esales系统购买盛大网络游戏卡数量平均多于60张；

　　5、经过当地盛大网络经销商的推荐，同时网吧在Esales系统提出晋升申请；

　　6、经销售部当地走访过并确认，可以成为活动基地网吧。

　　“盛大网络活动基地网吧”享受的政策

　　1. 将第一时间获得盛大网络相关游戏产品的最新资讯；

　　2. 不定期免费收到盛大网络所运营的游戏产品的宣传品、客户端光盘、使用手册、周边产品等礼品；

　　3. 定期的得到来自盛大网络的直接电话服务，并设立一对一的服务指导；

　　4. 享有盛大网络在当地举办的各类活动的参与权、举办权；

　　5. 享有盛大网络在相关网站、相关活动场所对活动基地网吧集中推荐的机会；

　　6. 享有在盛大网络允许的前提下免费使用盛大网络指定的相关网络游戏的宣传形象；

　　7. 参加“网吧之星”的评比，并获得相应的奖励；

　　8. 可申请成为盛大网络周边产品特许销售点并获得相关支持；

　　9. 优先获得盛大网络免费提供的相关游戏的特殊帐号；

　　10. 享有制作喷绘、店头灯箱等宣传的费用补贴；

　　11. 享有定期在网吧举办各种线上、线下活动的相关支持。

　　参考网址：61.172.197.178:8081/#

　　12、传统的软件分销渠道：

　　软件(专卖)店、软件杂货店、书报亭、新华书店、图书二渠道

　　参考：连邦、正普、新四方、树人、赛乐氏等

　　13、传统软件厂家自建渠道：

　　提请注意：以消费软件为例，我们可以看到传统的软件厂家如江民、瑞星在互联网大潮中，对渠道政策与渠道模式的重要变革——参考网络游戏的一些模式：客户端+点数卡。

　　关于常规消费软件的变革曲线，笔者强烈推荐以下一篇文章，供参考：

　　参考文章：《互联网--消费软件生存的新土壤》(tech.sina.com.cn/s/1238.html)

　　互联网对整个世界的影响将越来越广泛、越来越深远，特别是对IT产业，而对IT产业的重要组成部分—软件的影响将更为直接和强烈。随着家用电脑的日益普及，软件产品也渐渐成为了普通百姓的一种文化消费产品，本文中所提消费类软件产品就是指为个人用户提供的通用型消费类软件产品，例如：个人用户使用的游戏软件、教育软件、工具软件等等。互联网的发展对消费软件市场营销的影响主要体现在以下几个方面。

　　1.对用户需求的影响

　　这种需求的变化带来了消费软件产品营销的其他一系列变化。以前个人使用消费类软件的主要环境为单机使用环境，而目前个人使用电脑更多的是在网络环境下，由于使用环境的变化，用户的需求也将发生根本变化，用户的需求逐渐从对单机多媒体软件的需求转化为对网络服务类软件的需求，用户使用环境的变化而带来的需求变化，将为软件行业的发展提供了一个新的发展机遇。

　　2.对软件产品形式的影响

　　这种影响分为两个方面：一方面，就本质而言，软件其实是一系列具备某些功能的程序代码。由于软件的无形性，目前在市场活动中，软件产品的表现形式通常为光盘或软盘。随着互联网的发展，特别是随着宽带网络的发展，数据传输更加方便快捷，软件的交易将逐步转换为网上交易，软件产品的表现形式将重新回归为代码形式，目前常见的光盘和软盘软件将逐步消失。

　　另一方面，消费软件从某种意义上来讲也是一种服务，随着互联网的发展，将有越来越多的软件产品采用“客户端+Web服务”的产品形式，而且“客户端”所占的比重将越来越小，逐步发展成为“B/S”结构，即“浏览器/服务器”结构，更多的程序是在服务器端运行，用户在客户端即可得到软件带来的服务。这将赋予软件产品新的理念和内涵。

　　3.对软件企业商业模式的影响

　　消费软件产品转化为服务产品以后，软件企业的商业模式将发生根本变化，商业模式从销售产品转变为提供服务，考虑到目前国内的现实情况，采用这种商业模式在短期内实现盈利还相当困难。现实可行的方案是两种商业模式的结合。用户得到现实的产品的同时可以得到厂商持续的服务，厂商从服务中开始赚取利润。

　　4.对软件价格的影响

　　在互联网时代，随着软件的网络交易方式的发展变化及产品形式的变化，会有更多的软件开发商采用直销服务模式。软件的边际生产成本和边际交易成本将逐步降为零。软件开发商可以节省大量生产成本和交易成本，对于个体消费者而言消费者可以获得更大的性能价格比。

　　5.对销售渠道的影响

　　目前软件销售主要有软件专卖店、电脑专卖店、书店、超市、音像店、网上商城等几类销售渠道。这些销售渠道存在的问题是：销售费用较高，这些费用主要表现在销售折扣、运输费用、广告费用、升级和服务费用等，同时市场也不易控制，价格易出现混乱。随着互联网的发展，特别是网络带宽和网上支付手段问题的逐步解决，网上直销将成为主要销售方式，而网上直销将极大地节省以上销售费用，销售费用可以节省目前的60%左右。对开发商而言，市场也更容易控制。目前的很多软件销售渠道将不得不面临着经营方式改变的挑战。

　　6.对促销方式的影响

　　目前消费软件开发商采用的促销方式主要有：广告、宣传、销售展示、现场活动等。这些促销方式的缺点是花费大、效果差。而在互联网时代，软件的促销模式将主要通过网络方式实现，促销诉求将更为直接和透彻，在同样投入下，促销效果会更好。

　　7.对软件盗版的影响

　　软件盗版一直是制约国内软件业发展的最大障碍。在互联网时代，这种障碍将逐步减少，由于产品形式的变化，越来越多的软件产品附带服务，越来越多的软件将只在服务器上运行，这些都是盗版软件无法实现的，盗版软件将失去生存土壤并最终退出市场。

　　8.对软件后续服务的影响

　　目前的软件服务主要包括技术咨询、产品升级、换盘服务等，服务项目有限。有了互联网，为用户提供咨询的方式更加方便，而换盘服务已经变得不必要了，还可以提供其他更多的服务项目。在互联网时代，软件的升级服务主要依靠网络来实现，必要的本地程序升级只要直接下载升级程序就可以了，目前有些开发商已经开始提供这种服务了，特别是像杀毒软件等对升级服务要求较高的产品。通过互联网给用户提供服务将更快捷、方便。

　　9.对软件营销的其他影响

　　在市场营销阶段，产品的开发从用户需求开始。软件开发商在产品开发前需要进行市场调查，以前这种调查并不简单。在互联网时代，这种市场调查变得容易可行，首先是调查样本可以很大，调查结果反馈快，统计简便。

　　在赢利模式上，软件开发商将把注意力逐步集中到保持现有用户上，互联网为维持开发商与用户保持长期关系提供了良好的条件。

　　随着互联网的发展，国内外一些软件开发商已经认识到了互联网对软件发展的影响并开始调整自身的发展策略。互联网对传统软件的影响才刚刚显现，相信未来互联网的发展将对消费软件市场营销的影响产生更巨大而深远的影响。

　　点评：

　　实际上，我个人认为：渠道模式的选择的确很重要。但同时，对于渠道的管理更为重要。我们不能忽视了对渠道的深入仔细的研究。关于渠道的管理，我在这里就不想深入描述了，因为它相对渠道模式的选择而言，更为专业、更为困难。我只希望提醒公司注意的是：公司渠道的掌控者，尽管具备非常优秀的一线经验，但仍然需要“突破”，尤其是自身的突破。当“积习”难改的时候，也许不一定就是好事情。我之所以这样讲，不是要否定什么或者指责什么，只是由于自己比较深刻明白并理解渠道的“建设”(对于我公司而言，也许只能说“建立”，我们只是一股劲了“立”了无数山头，但我们也许没有更多的去“设”想。)和“管理”必须两手抓。然而，很遗憾的看到，公司似乎很在意“建立”，并不怎么理会管理。坦率的讲，目前公司的格局基本已经定型了。除非……，否则也许渠道的“管理”永远谈不上。

　　为了表明渠道的核心在于“管理”，下面，我们举例看看未来潜在的还有哪些“管理”得好的非传统软件渠道，也许将是我们潜在的威胁哦。

　　14、其他相关渠道：

　　举例：PS2主机由国内手机经销商代理！

　　信息来源：tech.tom.com/1121/1793/20031110-66162.html

　　tech.tom.com2003年11月10日 07:56　　来源:21世纪经济报道　　曹筠武

　　PS2游戏机下月“登陆”中国主机价格超1400元

　　PS2今年12月下旬在中国正式发售。”11月6日，日本索尼公司PS2中国销售代理商，蜂星电讯新事业群业务总监赵鹏宇向记者透露，“本来原定11月发售的，由于一些原因延后了”。关于PS2何时进入中国的各种猜测与传言，此时终于可以划上句号。...

　　而现在，蜂星电讯新事业群的工作人员正在紧张筹备PS2专卖店。北京，上海，广州和深圳，是蜂星选择最先设立PS2专卖店的四个城市。在专卖店的基础上，将采取旗舰店加卫星店的模式。“四个城市总共有10家旗舰店，若干卫星店。10家旗舰店中我们蜂星做7家。”赵鹏宇总监介绍。至于其他3家旗舰店，“索尼分给了另外的代销商”。...

　　“蜂星代理PS2可以被看作一个信号”，一位业内人士认为，手机代销利润空间越来越薄，手机代销商们必须寻找新的利润源泉，“PS2就是只绩优股”！赵鹏宇说。

　　15、OEM及其他：

　　举例1：本公司的OEM业务。

　　举例2：软件开发商自有的OEM业务，主要有两类：

　　A、软件开发商+其他相关(但不竞争)的软件。如：《魔力宝贝》+《金山毒霸》

　　B、软件开发商+其他相关硬件的捆绑。如：《魔力宝贝》+七彩虹(显卡)。

　　点评：

　　以我们公司自身为例，在2001年之前，我们做单机版的时候，由于既有的商业模式比较清晰，因此，我们的OEM部门也为公司创造了重要的利润。然而，当网络游戏出来的时候，我们的OEM部门并没有进行相应的战略探讨并进行业务的调整，依然保持着原有的经营思路。同时，公司高层对“主业”之外的OEM并没有表现出浓厚的兴趣。与之类似的是公司的“邮购”部门，我们公司高层也对其存在一定程度的忽视。也许，我们有足够的理由去忽视(不重视)一个从事着“副业”的部门，但我个人建议应该给予足够关注，甚至改变公司的某些机制，去敦促它变革和创新。

　　从某种程度上说，没有公司的“副业”，也许就没有公司创新的源泉(一味的过分倚重“主业”部门)，将在一定程度上扼杀“副业”部门的积极性和创新动力。如果把这个话题谈开去，我个人还认为对业务部门的过分倚重，将导致公司“业务”部门与“职能”部门的不和谐及不平行发展。这样的结果是：看似公司的重点业务在“短期”内上去了，但相关部门没有跟上，尤其是管理没有跟上，这使得公司在“长期”的发展中，有些裹足不前。

　　16、FREE软件及软件下载收费模式：

　　说明：这种模式主要存在于那些对软件技术比较了解的用户中间，通过直接下载某一软件(并支付一定费用)来完成对软件某一功能的完善或者使用。参考：华军

　　总结：软件销售的模式也许还有很多很多，根据市场发展的需要，需要我们根据公司自身的特点进行随时的关注、重视、甚至是尝试。渠道的建设应该更加细致和周密，既要勇于开拓，又要勤于打理。既要“建对”(模式选择正确)，还要“管好”(模式管理科学)，两手并进。这好比一场战争，不可能随时随地都是冲锋陷阵，有时需要“侦察小分队”，有是需要“突击队”，还有随时的指挥中心。

　　本文观点未必准确，谈人说事力求事实，仅供参考！

　　2003年11月16日星期日

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编辑：高原