文/王泽蕴

　　《魔兽世界》实卡的渠道模式终于尘埃落定，出人意料的是，9家区域代理当中“新人”辈出，此举增添了业界对九城的担忧

　　5月底，《魔兽世界》渠道再生变局。

　　据《IT时代周刊》最新获悉，九城放弃了原本定下来的“9+1”渠道模式，改用9家区域代理共同运作的政策。有趣的是，除去属于资深渠道商骏网代理的3个区域外，剩下的6个区域代理商，不是半瓶子醋的推广商，就是财大气粗却从未做过游戏实卡销售的电信服务商。

　　业界不禁质疑:对如此重要的一款游戏，九城为何敢于启用“新人”?

　　尽管自公测开始以来，九城144台服务器满负载工作，同时在线人数突破50万，并且在全国20座城市同时开展的《魔兽世界》“8大种族限量版珍藏套卡”首发式上盛况空前，但在光鲜的外表背后，仍掩饰不住笼罩在九城身边的重重迷雾……

　　九城为何被逼上梁山

　　大胆启用“新人”并不是九城的初衷。据九城内部人士向《IT时代周刊》透露，有意代理《魔兽世界》的资深分销商原本非常多，但最后关头纷纷退出，据说盛大在里面的搅局作用不能小窥。

　　“我不方便评论我们的竞争对手。”“现在还不能说。”“真的不能回答你的问题，不好意思。”以上是盛大总裁唐峻对《IT时代周刊》的回答，但记者仍从一些区域经销商口中了解到事情经过:

　　“如果这次做了九城的代理，今后将永远不能代理盛大的游戏。”这就是盛大向自己的各个省级代理、甚至以前鲜有接触的市级代理下达的强制性命令。重庆市最大的代理涛星公司就是这样与《魔兽世界》无缘的。

　　“从目前的结果来看，盛大打击九城的目的已经达到了，”南京启鸿的燕青对本刊记者说:“盛大的产品能够给大家带来利润，这是有目共睹的。而《魔兽世界》收费之后情况怎么样还是个未知数，盛大如此强硬的打击，九城出价又高，于是大家便都采取了观望的态度。”

　　盛大是游戏实卡销售渠道的先行者，今天的九城想要挖盛大的墙角，犹如逆水行舟，着实不易，但盛大的搅局并不是致使九城启用新人的全部原因。

　　背倚强势产品，九城规定渠道商们需要把货款一次性付清才能提货。为此，据《IT时代周刊》了解，东方莱恩付出了1056万元，南京启鸿付出了800万元，而珍藏套卡总代骏网则整整拿出了6000万元。据确切消息显示，整个《魔兽世界》的渠道总价是9000万元人民币，这个数字已经创下网游的天价纪录。

　　“《魔兽世界》是一个高资金密集度的项目。很多业内有名的渠道公司资金并不占优势。这款游戏的门槛很高，没有1000万不可能拿得下来。”早在5月18日就奔赴上海和九城签下代理权的东方莱恩总经理王宏对《IT时代周刊》表示。

　　九城原先的如意算盘是九加一的局，不但可以培养自己的渠道力量，又有全国总代在背后支撑，但现在却完全走样。原先九城对渠道定下的八七折返两个点的价位也变成了如今的八八折返一个点。“九加一的局不可能成功。全国总代的存在对9家区代的威胁太大了。总代可以在全国各地销售，资金又雄厚，区代怎么跟总代争市场?”燕青说。

　　“八七折返两个点是原来九城专门为九加一的局定的价格。但是九加一这个政策我们9家区代不会愿意的，所以我们宁愿再让出一点利出来给九城，让他不要去找全国总代。”王宏透露道。

　　九城的如意算盘本来敲得当当响，但渠道商中间有强大资金实力的本来就不多，八八折的高价位让大家几乎无利可图，在这样的价位下，位列国内分销前3甲的连邦和晶合统统打道回府，而留下来的骏网则向《IT时代周刊》坦言，因为身后的财团资金实力强，利润低也无所谓。再加上盛大的阻击使得一些人又望而却步，于是踊跃报名的只有那些有钱、想介入网络游戏市场、希望提高自身名望的外行人了。

　　所以，九城最后的选择很有些被逼上梁山的味道。

　　一盘根基不稳的棋局

　　“珍藏套卡2套，各种实卡每样给我5张。”在北京金五星珍藏套卡首发现场，《IT时代周刊》见到不少如此海量购买的玩家。对于他们来说，售价269元的套卡，价格并不是不可接受。

　　但是，玩家有钱买，渠道商就乐得做吗?

　　渠道的资金流要求迅速，大笔的资金占压是谁都不愿意看到的危险局面。此次《魔兽世界》采取买断的模式，对很多渠道而言，都是一个不小的负担。尽管面对媒体，拿下区域代理的厂商们都表示自己资金没问题。但据消息灵通人士透露，由于资金需求巨大，此次部分渠道商的货款是借贷而来，而贷款的利率比《魔兽世界》的利润还高，那为何他们仍然敢铤而走险?

　　“《魔兽世界》这款巨无霸级的游戏对于提升自己的名望是一个很好的机会”。晶合时代的副总裁冯立群对《IT时代周刊》说。但作为商家，利润永远是第一位，如果没有利润，他们是否会一直替九城卖命?

　　九城想通过《魔兽世界》坐稳自己一流运营商的宝座毋庸置疑。但盛大、网易的代理商却高度集中在手中，盛大采用省级代理模式，市场极度细化，而且保证了麾下代理商的利润空间。网易渠道完全扁平化。“我们的产品几乎是一步到位铺到市场的，中间商少，渠道会有14到16个点的利润。”网易互动娱乐市场部联席总监黄华对本刊记者说。

　　反观九城，利润空间小，市场只细化到9个区域，代理商还大半是半路出家……

　　有分析人士大胆预测，不到一个季度，当中某些分销商就会面临严峻的资金考验，很有可能会造成市场资金投入的稀释，最后货物断流，全局崩盘，到时《魔兽世界》岌岌可危。

　　资金问题不是所有分销商都会面对的。“对于电信公司来说，铺货能力还是很强的。”黄华说，“《魔兽世界》会不会有危险，我认为应该主要看这些代理商们怎么做。他们只是想借机尝试一把?还是真的想通过《魔兽世界》介入网游产业，好好做渠道?”

　　如果以商店作类比，资深渠道商犹如百货公司，不但渠道通路熟悉，客源多，产品也丰富齐全。除了《魔兽世界》外，还有其他很多产品出售，玩家选择余地大。而初入行的电信公司们的商店却只卖《魔兽世界》一件商品，还是市场新面孔。它们真的能够胜任么?

　　而且，大区代理需要把产品发放给下面的各地代理商。利润微薄还要为区代背负部分资金压力，各地代理商为什么要给区代义务打工?

　　原来看似均衡的棋局，在今天看来，很有些根基不稳的成分……

　　市场受损无人得益

　　商场如战场，PC市场上的惠普与DELL，毒霸市场上的金山和瑞星，网游市场上的盛大和九城……大家都希望自己做大做强，但前提是所在的市场环境要健康。

　　85%以上的网游运营商都亏损，其中很大的一个原因在游戏品质和渠道商利润的矛盾上。产品品质不高，小运营商被强势渠道商客大欺店，渠道商便占据优势地位，运营商无法快速回收资金，处处被动，最终难逃厄运;强势产品的运营商店大欺客，游戏运营商“携产品以挟渠道”，不但要求货款一次付清，而且只留给渠道商们极低的利润空间。

　　产品不好，渠道商没有利润，产品好，渠道商依旧没有利润。左右都是死，渠道商们如何生存?

　　《魔兽世界》是九城代理的一个产品，在整个网游市场上，只是沧海一粟，但这次九城的政策和盛大的搅局会给产业带来什么样的影响?

　　“九城认为需求拉动市场，产品好大家都会愿意做，却忽略了中间拉动的环节。渠道商也是要挣钱的!”“九城这次给大家的价格这么高，以后的运营商肯定会跟风，渠道商还要不要生存了?难道说没有渠道，运营商的日子会好过么?他们要自己出去摆摊卖实卡么?”在日前的一次小规模渠道商聚会上，众渠道商纷纷向《IT时代周刊》表示。

　　“一家好的渠道公司，需要具备强大的资金基础、优秀的营销能力和大量的市场经验。”吴洪彬说，“而这些，并不是外行人可以一蹴而就的。”

　　利润低让渠道商们难以生存，而盛大和九城之间硝烟弥漫的互相拆台，最后影响的依然是弱势的渠道商们。

　　由于盛大的缘故，资深的渠道商们纷纷缩手，包括晶合和连邦这样的大公司也只能充当“卡贩子”的角色。“我们不参与《魔兽世界》的区代竞争了，但是我们会向区代买卡到我们的店面来卖。我们这么做是经过反复和充分考虑的。”连邦总裁王建华对本刊记者说。

　　而且，此次业外人士向网游渠道的进军使得此领域的资金底盘越来越大。据确切消息，在《魔兽世界》进入中国之前，整个网游渠道的流动资金大约为8000万，而此次这些业外人士一次性带进了至少5000万的资金。从8000万上升到1.3亿，传统渠道商们的资金实力显得越发薄弱和不堪一击。

　　企业之间的竞争无可厚非，但是作为一流运营商的盛大和九城，在决策的时候，是不是可以站在更高的角度考虑，一起努力把网游产业做大，而不是互相拆台，形成恶性循环?

　　在截稿之前，《IT时代周刊》又得到消息称，《魔兽世界》的收费日期定为5月26号，九城还推出一项史无前例的新花样，不允许任何数字在线卡买卖……