对单机版和线上游戏两大市场的态度

　　记者：如您刚才所介绍的，寰宇之星一直在发展和完善之中，而与此同时，外部的市场环境也经历了很多调整——比如在过去十个月里，网络游戏取得了突飞猛进的发展——我们非常关心这种变化对你们会产生什么影响。更具体的说，这种关心有两个层面：一是“过去时”——网络游戏市场的逐渐升温对你们的主要业务、单机版游戏的代理发行是否产生了冲击；一是“将来时”的——这种市场的变化趋势是否会促使你们调整对单机版游戏市场的判断，近而修正自己的业务方向。

　　傅世华：首先，我要申明：寰宇之星的业务并没有完全定位于单机版游戏，我们是要做整个游戏的发行。单机版游戏可以说是我们的起点，但并不是我们的全部。

　　那寰宇为什么会先做单机版游戏呢？第一，我有一个说法：新到一个市场，行市不熟的时候，多看少做；人面不熟的时候，多做少说。既然现在我们对整个大陆地区的市场还不熟悉，那我们当然要挑自己最有把握的来做。OK！那我们几个股东公司的什么产品最有把握？单机版游戏嘛。而在做这些产品的时候，我们会逐渐熟悉这个市场，为我们后面的其他举措进行铺垫。

　　第二，我认为线上游戏目前虽然冲击了单机版游戏的市场，但当它发展到最后，单机版游戏却可能是受益最大的一方。我现在这样说，大家可能觉得有点奇怪。其实，这里存在着一种间接的影响。线上游戏本身的游戏性并不一定比单机版更强，不过它的构成非常多元，而且更强调互动，因此在最近一段时间理形成了一种风潮。但我们应该意识到，线上游戏表面上是吸引了一批玩家，而在本质上，它以比单机版更大的力度扩充了游戏人口，使很多本来不玩游戏的人进入了游戏，使他们在情感上至少不再排斥游戏。这样作为一种持久的影响，这些新加的游戏人口自己可能将来就会选择单机版游戏，同时他也不会反对自己身边的人尤其是小孩玩游戏。这样，单机版游戏会随着整个游戏市场的膨胀而重新发展起来。

　　第三，现在做单机版游戏虽然是惨淡经营，但不要忘记市场在本质上就是一个供需的问题，现在市场可能是供过于求，于是就出现倒退，而当这个市场退到一定程度时，供不应求了，它自然会反弹的。

　　第四，目前线上游戏的确比单机版游戏更热门，而我常对我的员工说，人做事情其实就是为了证明自己的能力。那么为着这个目的，你是选择做一个大家都说好的项目把它做好，还是选择一个相对冷门的项目把它做好更能显示你的能力呢？显然是后者——出发点越低，成就就越突出，这是规律。

　　正是出于上面这四点考虑，寰宇要做单机版游戏的发行。但不管怎么说，网络游戏毕竟是现在市场的主流，所以今年我们以单机版产品为主，而从明年开始我们也会有线上游戏的产品加入进来。但这种“加入”仍然主要是发行层面的，主要是做相关游戏点卡以及周边产品的销售，但我们不会做线上游戏运营。

　　说完我们自己的立场，我倒是想对现在的线上游戏市场谈点看法。我一向觉得做生意这个东西不必着急，没必要因为看见线上游戏现在很火爆就急着往里面跳啊。其实，这和股市的道理是有些相似的。我很推崇彼得-林奇——算是美国早一辈的“股神”——说的四句话：“市场——在绝望中萌芽，在怀疑中成长，在荣锦中衰退，在期待中毁灭”。什么意思呢？就是说一个新兴行业当大部分人不看好它的时候，它就开始萌芽了；等它有一点发展了，大家对它的前途还半信半疑的时候，它会继续发展，高歌猛进；而当所有人都认为它是一个很好的机会而纷纷介入的时候，它就开始走下坡路了；而当大家意识到这种不良趋势期待它重新崛起的时候，它就给你摔到死！我觉得这四句话很有道理，因为我观察过很多事情，发现都符合这个规律。我觉得线上游戏就是这样的例子——2000年有人刚开始做的时候，多数人都不相信，因为觉得网络已经是泡沫化了嘛，怎么能赚倒钱？但结果线上游戏就是逐渐发展起来了，这不是“在绝望中萌芽”吗？而现在，国家还没有明确对线上游戏提供什么支持政策，很多投资者也在观望的时候，它还在继续飚升，这就是“在怀疑中成长”。

　　网络游戏也是我们明年发展的一个重点，但我一直想对大家说：不要太热。在投入之前准备工作有没有做好呢？你要看看你的资金——做线上游戏资金需求量很大，要有足够的准备。你还要看看你的团队——他们是身经百战、经验丰富并且决意大战一场，还是随便过来转转，准备在一个新产业中捞一票就走呢？我觉得这些问题是大家应该深思的。

　　另外，关于线上游戏我还想说一个比较具体的问题。目前国内的大部分线上游戏来自韩国，而我一直在呼吁很多同行不要和韩国人走的太近。为什么这样说呢？因为我过去做国际贸，和韩国人打交道是不少的，我觉得大家对于他们的“毁灭性竞争”应该是有点戒心的。产品只要不在自己手上，不能拥有对产品的主导权，总是很为难的。

　　产品拿来，你是做好还是做不好？做不好，自己陪钱，当然不愿意；但做好了呢？这个产品知名度上去以后，韩国人就会不断的抬高条件，直到你接受不了为止。但是你已经把它做好了，这样你会处于另外一种被动的地位。我知道一个最极端的例子是——有一家韩国公司在和我们国内的运营公司谈判，发生了分歧，最后他们居然说：“你自己想清楚，我的游戏一拿走，你什么都不是！”所以，不必一看到市场很红火就急着冲进来，把现金拿在手上，仔细考虑以什么样的方式介入市场才是一个比较现实和正确的态度。

　　“一上一下”——寰宇的“发行攻略”

　　记者：以您上面的介绍来看，寰宇对于单机版游戏市场的判断还是相当有信心的。而以过去十个月的市场成绩来看，你们在单机版游戏的代理发行方面做的也确实很出色。对此，我们希望追究一下其中的原因——您能否介绍一吓寰宇之星是依据一种什么样的市场思路或云市场手段来处理代理发行工作的呢？

　　傅世华：从思路上来讲，就是“一上一下”。所谓“上”，是指通过和研发端的沟通确保产品品质；所谓“下”，是指通过和零售店、经销商的沟通保证产品销售工作的顺利进行。而两者有一个共同的核心，就是“产品”。以下我具体介绍一下：

　　产品利润的最终实现是要通过经销商来实现的，所以我们从这里说起。我过去是做贸易的，本身就是业务出身，因此当我和经销商打交道的时候，比较习惯依循“相互帮助”的思路来考虑合作。因为只要他们的生意做好了，我们的利益自然就可以得到保证。

　　这个思路落实起来并不复杂。对经销商来说，它不止卖寰宇一家的东西，如果我们每次给它的产品都是一摆出来马上就卖光，能顺利套回现款，时间一长，它自然会对你的产品很感兴趣，会更配合我们的工作。那怎么做倒这一点呢？就是要在产品选择上下足功夫。

　　关于目前国内的单机版市场，我有一个基本判断：不是每一款游戏都能卖得动的。这个观点看来简单，但其实却未必人人都有。不说其他公司，单是我们寰宇内部就有很多员工原来不这样认为——大家都认为我们应该在每个时期都有产品，最好让产品线没有空挡，而事实上这个看法是完全错误的。

　　为了扭转他们这种观点，我真是很费了一番脑筋，最后我决定引进几套一般的产品，这样公司的产品线倒是补齐了，但这几套游戏最终就是卖不动，结果只是造成了大量的退货和经销商对寰宇声誉的怀疑。这样的试验当然代价不小，不过在此之后，我们整个寰宇员工的观念都统一了，就是非精品不做。什么是“精品”？很简单，就是卖的出去的东西。我们必须选择精品来充实我们的产品线。

　　记者：寰宇可以自己主动的选择产品吗？你们的产品不是五家股东公司指派给你们的吗？

　　傅世华：对于寰宇之星成立前和成立初期五家股东公司制作的产品我们确实无法做什么选择，但在公司走上轨道之后，我们当然有权利对他们的制作提出建议，并做选择，换句话说，就是要让市场来引导研发。

　　过去，国内很多研发公司经常遇到产品辛辛苦苦做出来但卖不动的情况，我认为这里很大一部分原因是发行公司没有做好工作——他们没有及时的向研发公司提示哪些产品比较好卖，那些不好卖，于是研发端就基本是闷头在做，这就不可避免的会和市场出现一些脱节。而现在，我们会根据市场分析的结果直接告诉研发厂商：你该做什么！我现在就可以给你报一个我们明年的产品表，你一听就明白我们的思路了——《仙剑2》，《仙剑3》，《轩辕剑4外传》、《大富翁7》、《深蓝秘史》、《三国群英传4》，《三国群英传网络版》、《幻世录3》、《幻想三国》、《神州游侠2》、《超时空英雄传说4》、《风色幻想外传》、《圣女之歌2》、《圣女之歌3》。很明显，除了《深蓝秘史》是一套新做的RPG以外，其余基本都是续作或者外传，这不是说我们不愿意开新单子，而是我们针对目前单机版市场不太景气的情况下更愿意采取一种比较稳健的策略——利用成熟品牌，最大限度的保护已有的用户群。

　　我经常对我们的员工说：“产品决定一切”。事实上也基本如此——一个产品一旦出来，其他的就都不重要了，不要说你市场行销能力又多强，业务能力多强，公司知名度有多大，这些都不能起决定性的作用。你觉得我夸大其词吧？那我举个例子。微软的知名度够大了吧？他们的市场人员很厉害吧？但它的产品除了《帝国时代》又有多少人玩过？这是为什么？还是那个道理：产品决定一切！即使是微软，游戏做的不好玩，一样没人买。所以，我要求我们公司所有的工作都要向产品这个方向来集中。

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