作为一篇“案例分析”，本文观照的对象是北京第三波今年关于《英雄无敌4》所做的代理发行工作。该公司产品市场部经理许勇将在以下的采访中向我们详细介绍这方面的情况。闲话少叙，我们先进入正文——
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| 第三波软件（北京）有限公司产品市场部经理许勇 |
记者：《英雄无敌》以及《魔法门》是在全球范围内相当有影响的游戏大作，第三波从《魔法门8》开始接触这个系列的游戏，并且今年又继续代理了《英雄无敌4》和《魔法门9》，请问你们选择这个产品主要是基于何种考虑？
许勇：首先，第三波过去代理的大部分产品都是策略类游戏，尤其是根据AD&D规则制作的游戏——比如《博德之门》、《冰风谷》等。在很多玩家看来，这几乎是第三波的一种传统了，就好像我们很少涉及动作类、赛车类或是桌面类的游戏一样。
其次，3DO本身也是国际上一个实力很强的著名游戏公司，我们也想通过第三波现有的各种资源让国内更多的玩家在最短的时间里接触到这种国际顶尖水准的游戏。
综合起来讲，我们选择游戏的原则其实很简单：一是游戏本身的品质，二是在国内市场的接受程度。
记者：《英雄无敌4》和《魔法门9》毫无疑问属于“超重量级”的游戏，可以想象，他们的出现必然会吸引国内很多游戏代理厂商的关注并引发相应竞争。那么，第三波是如何最终拿到这两个产品的代理权的？
许：不错，好游戏大家都看得见，所以势必会引发激烈的竞争。在这种竞争中，有些公司的办法很简单，就是喊价——把价钱越报越高，但我们认为价钱并不是决定性的因素。因为，国外的游戏公司最关心的问题往往不只是能拿到多少代理费，还有代理商能否对开发商的品牌做出很好的推广，以及代理商的信誉——钱能否发到、能否及时发到。而在这几方面中，除了不会出很高的价钱以外，其他几条恰恰都是第三波的优势所在：在大陆地区，我们不光有各地的分公司、办事处，而且有很好的渠道与媒体关系，所以在销售推广方面有很优越的条件；我们的财务信誉也很好，回款保证及时。此外，第三波和INTERPALY等其他一些国际知名游戏公司有很好的合作先例，这在侧面进一步增加3DO的信心。正是出于这些综合考虑，他们最终把产品给了我们。
记者：您刚才提到了第三波的几条“优势”，但我们认为这其中有些“优势”显然需要一定的时间才能被开发商真正的承认和接受——您能再介绍一下这其中的过程吗？
许：这里的确包含有一个过程。
我们和3DO的接触实际上非常早，在《英雄无敌4》之前，他们曾经给过我们其他一些游戏，比如《火爆棒球》和《玩具兵》。这两个游戏当然和《英雄无敌4》不能同日而语，而且也可以说在国内很难开拓出一个很好的市场，但我们依然很认真的帮他们做了一系列工作，并取得了一些成绩。现在看来，也许这里包含着3DO的某种“试探”——看我们能否在代理过程中把先前承诺过的东西都落实——而结果向他们证明：第三波是一个很好的合作伙伴。再加上我们对《英雄无敌4》和《魔法门9》非常重视，早在这两个产品上市一年前就开始找3DO接触，所以在产品在上市前6个月的时候，我们双方最终正式签约了。
记者：在拿到代理权之后，当然就是具体如何发行的问题了。今年，第三波运营《英雄无敌4》和《魔法门9》取得了很大的成功，你们是依据什么样的思路和手段取得这样的成绩的呢？
许：对于对代理游戏的推广，我们一般都是从两个方面进行考虑：一是产品，二是市场。在产品方面，我们要做的包括通过国家审批、测试、压盘、完成生产包装等一系列具体的工作内容，这其中一个比较关键的问题就是通过和开发商的积极联络协调，促成了英文版和国外同步上市。事实上，我们和美国是同时拿到母盘的，仅仅由于压盘的原因才导致晚两天上市，但这已经极大的克制了盗版现象——虽然后来也发现了盗版，但只是品质很差的影象版，最终并未对我们形成冲击。
在市场方面，主要的工作是宣传。我们调用了各种媒体资源——平面、网络甚至电视——进行立体化宣传，不光使玩家在产品上市之前就对游戏有了很多的认识，同时通过重点介绍这个系列游戏的辉煌历史成功地塑造了《英雄无敌4》一个“经典游戏”的形象。毕竟，很多买正版游戏的玩家其实还是有“名牌情结”的。借助这种主题的宣传，我们感召了大量的玩家。另外，我们还组织了一些活动，比如抽奖、有奖问答、征文等活动，虽然并不是很完整，但这类的尝试提供了一些让玩家参与进来的机会，使玩家有了一些互动的体验。事实证明，这样做的市场效果也是不错的。
当然，我们通过了原厂的谈判把产品的价格定得比较低——双CD48元，比很多国产游戏还便宜——这也在客观上促进了这款游戏被玩家接受。
记者：您介绍的很具体。但在印象中，诸如找媒体登广告等方法在“游戏发行”这一领域中似乎还都属于“常规套路”。而我们认为在《英雄无敌4》的推广过程中可能存在一种较为特别的障碍，就是这个系列游戏的文化背景与我们玩家传统的认知定式存在很大的差异甚至隔阂。尽管我们在知道，《英雄无敌》系列从开始进入国内市场之日就已经拥有了一部分高端玩家，但如果仅仅停留在这个基础上的话，一个产品却是依然难以取得很好的市场成绩的，你们还必须继续发展中低端玩家、适应低龄化的游戏市场趋势才可以。那么，在这方面，你们准备了什么特别的想法和手段来破除这种障碍吗？
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| 《英雄无敌4》给第三波带来效益和荣誉 |
许：是有这个问题。《英雄无敌4》和《魔法门9》都是基于AD&D规则即“龙与地下城”规则的两款游戏，如果脱离这个规则的背景单独的去推广游戏的话，那么确实会有很大的阻力。所以，在实际的市场操作中，我们花了相当多的功夫让大家接受AD&D规则。
首先，如我刚才所说，代理发行基于AD&D规则的游戏是第三波的一个传统。在这次之前，我们已经代理过《魔法门8》、《冰风谷》和《博德之门》等一系列此类游戏，所以《英雄无敌4》并不是一个孤立的产品，我们过去对那些产品的推广工作实际上已经为《英雄无敌4》进入市场铺垫了一些基础。
其次，在游戏发行的同时我们也直接向广大玩家介绍AD&D规则——这是一个从根本开始的方法——我们最近出版了《龙与地下城玩家手册》的第三版，也是最新版本。另外，我们过去还出版过一些根据AD&D规则创作的著名奇幻类小说，比如《龙枪系列》，这也为玩家了解这套规则提供了一个很好的侧面背景。
还有，你刚才也提到了《英雄无敌》在国内拥有一批高端玩家。而这次我们依靠网站的宣传——比如借助在新浪游戏设立的“英雄无敌专题论坛”——发动引导了玩家之间的互相带动，依靠玩家中的口耳相传，也在很大程度上扩大了这款游戏的影响，吸引了更多的消费者。
另外，考虑到玩这种纯正欧美风格的RPG，英文版会让很多玩家有接受的困难，所以我们在英文版上市后，马上开始汉化工作，结果在3个月之后就推出了中文版，这也促使市场掀起一轮新的高潮。
记者：如果我们把问题推而广之，对于《英雄无敌4》的处理就第三波公司来讲是否意味着一种普遍的模式呢？
许：可以说，从一个公司健康发展的角度来说，我们不能把任何一个产品的运营视为突发性事件，因此这些经验必须都是可以复制的。事实上，我们公司在代理发行游戏方面里存在一个相对稳定的模式——首先是选择产品。我们的产品经理会通过各种渠道手机资料、获得信息，完成选择。随后，我们会集中各业务骨干对瞄准的产品进行一个统一的评估，预测这个游戏是不是能在大陆市场有一个相对好的市场前景，并对产品进行分级。在完成这部分工作后，我们会去正式找开发商，谈具体的代理条件。如果能顺利签定代理协议，根据前期准备的材料，产品经理和行销专员会进行配合制定行销计划，并在以后按顺序落实。
记者：您刚才提到对产品进行“分级”，可否具体解释一下？
许：这主要是指我们根据预估的市场前景对游戏产品划分级别。我们一共分3到4个级别。像《英雄无敌4》就属于最高级——“A+”，而稍后我们要推出的《樱花大战3》也是这个级别；以下，顺次是A、B……还有极个别品质非常一般的产品——如果从纯粹的市场角度分析甚至不做比做还要好——属于C级。当然，我们做这些产品可能主要是为了和一些合作伙伴保持比较好的关系，但这部分的数量是很有限的。
记者：那么，作为“A+”级的《英雄无敌4》，它的运营周期是不是在你们的各种项目中也是最长的？
许：《英雄无敌4》的运营周期要超过5个月，从原来看要算比较长的。但今后作为一种决策，我们的单机版游戏代理的数量会逐渐降低，所以单个产品的平均运营周期也会加长，届时我们的主题将是把每个项目都做成精品！
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