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　　回首2014，我们曾普遍认为去年是一个日本游戏在中国全面溃败的一年。当一个又一个血淋淋的事实向我们证明日本手游的研发运营思维并不适合国内市场的时候，一款披着浓郁日式风格的国产手游悄然登上了国内畅销榜前列：《战舰少女》。

　　看到《战舰少女》，肯定会下意识地想到另外一款日本页游《舰队collection》。由角川游戏研发、DMM发行的《舰队collection》在日本引发了的狂热“拟人”风潮，很快也随着二次元文化的跨洋传播。受这种舶来文化的吸引，国内的二次元用户也不得不面临选择：买VPN去玩日文版页游，还是借鉴舰C的国产游戏？

派趣科技全家福

　　“舰C私服”在国内“70W空降贴吧”高峰之际，《战舰少女》悄然上市。一开始，“山寨”的评论也在困扰着这款游戏的发行商：“山寨并不是一个法律词汇，但是大家用得很多，我们也很无奈”。Jo是《战舰少女》发行商派趣科技的CEO，她对游戏“是否侵权”这一问题看法十分坚定：“这款游戏中不存在中国版权法和反不正当竞争法语境下的法律风险”。

　　有旅美多年知识产权律师工作经验的Jo，还曾是另外一家手游CP杭州蜂派科技的创始人之一。2014年，她从蜂派退出，作为大股东创始人创立了我们现在所认识的派趣科技。在自研了数款二次元风格的游戏和社交工具软件，并代理了《星工场》试水后，去年8月底签下了《战舰少女》的独立发行权。

　　就像玩家用“舰C”简称《舰队collection》一样，派趣员工和它的玩家们也用“舰N”来称呼这款游戏。

《战舰少女》

　　“当时我人在美国，让舰N的研发商等了我两周，回国第二天见面当即敲定签约事项， 8月底签约，9月23日就发布了”。托二次元属性相似的福，两家公司在合作之初契合度非常高。但游戏大规模推广后，舰N的项目遇到了一个新问题：关注游戏的主导人群与大家设计游戏之初设想的用户人群产生了较大差异。

　　如何提高吸量能力是每一款手游都要面临的问题。然而《战舰少女》却采用一些特殊的运营手法去“确定”用户。“我记得我们当时最激烈争执的点是在于玩家的氪金大建 是否保底的问题， 最后在没有达成一致的情况下就没有实施下去”。舰N运营初期，派趣收到了很多玩家“为什么没有战斗跳过”“没有VIP系统”“不能氪金抽船保底”的抗议。

　　“我们认为，中国玩家已经习惯的一些游戏模式， 这些模式事实是会给游戏本身带来伤害，甚至更大程度上对玩家的体验产生了伤害。而对于这种伤害，玩家并没有在第一时间意识到。”最终，坚持游戏设计原则的运营团队虽然承受了一些玩家流失的代价，但整体用户的忠诚度、留存率和反馈等各方面都有提升。随着核心玩家的口碑推广，《战舰少女》的运营成绩逐渐稳步上升，就连一些一开始因为种种原因放弃的玩家也回来了。

　　派趣把自己独特的运营思路总结为“高留存、中付费率、低ARPU、长期运营”。大量氪金并不能简单让玩家变强降低了游戏的ARPU值，但与此相对应的是更好的市场口碑和付费玩家转化率：“通过我们的计算和实验，数据表现上我们可以承受这样的代价”。

《战舰少女》和国内常见的运营策略差别很大

　　谈到游戏运营的具体数据，Jo表示现在还不方便透露，而且派趣本身也不是一家对运营数据特别敏感的公司，很多业内关键数据与我们游戏实际的表现价值并不一致：一方面是《战舰少女》现阶段游戏的属性更加偏单机向，未来会逐步完善好友系统和丰富社交向的功能，游戏仍处于动态变化的过程中；二来派趣认为数据只是反映游戏走势 的一个方面，自己希望通过更强力的沟通和社区经营，直接关注游戏的体验和玩家的感受。“1.25日圣建日出现问题后，我们的补偿力度前所未有的大，这几乎是放弃了后期很长一段时间的营收，但换回来了口碑变成了一个二次元世界的梗，我们觉得只要玩家高兴就很值得”。

　　以营收换取口碑，这也是《舰队collection》运营前期角川的运营思维。《舰队collection》初期，开服速度跟不上用户增速，游戏收费点少，导致游戏始终处于亏损的阶段。但正是这种维系品牌质量的坚持，让产业链复杂的角川在游戏以外的周边市场大赚，最终收获双赢。

　　组建不久的派趣虽然也有此想法，但明显还没有角川如此深厚的底蕴。“日本二次元产业的经营方式给了我们很大的启发，虽然国内没有人做成功过，但 我们愿意当这个先行者。”《战舰少女》已经推出了数款周边，官方四格漫画和泡面番(短篇动画)也在制作中，Jo表示两个独立业务的经营情况目前都比较不错。但这方面涉及到比较专业的业务操作和资金流转，所以正在积极准备做进一步的资金储备，甚至不排除对外融资。

《战舰少女》周边

　　谈到未来，派趣把“IP”作为2015年的一个关键词。除了《战舰少女》，派趣还有《超能陆战》和一款封测中的飞行机甲结合萌妹子的游戏，派趣希望围绕公司的宅性，打造一个“海陆空”一体的体系。除自身培育的品牌以外，派趣还在积极与其他二次元游戏达成合作，目前已和乐元素的《梅露可物语》达成 了IP互换协议，最终创造一个派趣的二次元角色帝国。

　　“ACG”不分家，是日式二次元游戏受欢迎的主因之一。但由于中国在“AC”内容缺乏和不规范、“G”的一家独大，导致这一市场规模被普遍看小，难以被游戏厂商真正重视。对于这种与生俱来的缺陷，Jo提出了自己的看法：

　　“事实上我们从来没有精确计算过二次元这个行业在市场的规模定位，因为这个定位并不能很好反映市场的总体预期。优秀的二次元产品，比如《崩坏学院2》，都是基于二次元市场的快速膨胀以后切入到大众向市场，这是一个需要专业运营的领域，二次元玩家消费力的爆发绝对不容小觑。”

　　“有很多人说，《战舰少女》的成功是因为这是一款二次元游戏，二次元的定位给《战舰少女》带来了加分。恰恰相反的是，我们认为《战舰少女》如果 只是一款二次元游戏的定位，她就会很早的在渠道的封锁中夭折，市场并不会给一款没有广泛用户群体的游戏再来一次的机会。这次《战舰少女》的成功，本质是二 次元玩家的胜利。在这款游戏运营的过程中，二次元的力量逐渐凝聚，所有的成功只是向市场证明了一件事情，如果你们给予二次元玩家足够的爱，他们会让你们感 受如何赢得世界的爱。”

　　中国市场庞大繁复，作为商家永远满足不了所有客人。正因如此，我们才会用许许多多的分类方式去细分市场。然而在这一过程中，游戏业似乎已经忘记了“顾客就是上帝”这一服务业名言。如今玩家用“只要你充钱，就会变得更强”、“不充钱玩你麻痹”、“玩家你好，交了钱我就是你爹”这些话来调侃各位的公司，我们也在用流水、留存、付费这些专业名词把玩家当作了纯粹的数字和符号。

　　当二次元碰撞中国游戏市场，我们发现《战舰少女》、《崩坏学园2》的开发运营团队，都是一群真正热爱二次元的人。《战舰少女》并不是第一个把玩家当上帝看的游戏，只是，我不希望它成为最后一个。