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往事并不如烟——讲述街机的故事
http://games.sina.com.cn 2005-07-12 11:46 家用电脑与游戏

  ◆ 街机厅的经营之道

  陈嘉烨曾是世嘉在上海开设的第一家街机厅——世嘉华瀚上海食品一店的店长,任职期间,他对该店的经营实施过一系列改革,并收到良好效果。尽管已离开多年,他对街机业仍充满感情。谈起世嘉在街机业务方面的一整套成熟的经营管理理念,陈嘉烨深表佩服。他向记者讲述了自己作为店长的一些经验心得。

  弃 CU 而取 LU

  以前上海的街机厅很落后,没有任何管理体系和经营理念,包括现在的卢宫,主要还是靠回头客。我计算过它的投币率,看它最热门的游戏在黄金时段(工作日晚上 19:30 到 21:30 左右,双休日全天),一个小时之内能投多少个币,其中对战的有多少,冲关的有多少。我的结论是他们的经营状况并不好,私营街机厅的收费本来就低, 0.5 元 / 币,你这边投两次等于世嘉那边投一次。即便上座率高,算下来世嘉也只要有你一半的流量就行了。

  卢宫面向的绝大部分都是铁杆玩家( Core User ,以下简称“ CU ”),世嘉面向的更多的是大众玩家( Light User ,以下简称“ LU ”)。我认为街机的目的不是去吸引那些 CU ,而是要让经过你这个店的 LU ,在被街机的声光效果吸引过来后,就算以前完全没有接触过,也愿意来玩你的游戏。所以卢宫的机器大多是打机,而世嘉的机器则以模拟机等机型为主。

  一般来说,传统街机的操作比较抽象,难以吸引 LU 。比如摇杆的操作,它代表的可能是平面上的上下左右移动,可能是空间上的前后左右移动,也可能是飞机的沉浮。你看家长和孩子一起玩的时候,为什么很难沟通?因为家长不懂,为什么转摇杆的时候会出这样的反应?为什么按这个就跳,按那个就躲?我们再想象一下,如果是一个赛车游戏的筐体,油门、刹车、排挡很清楚地摆在你面前,你只要会开车或者见过别人开车,就能够轻松上手,是不是更有吸引力?所以街机厅应该尽量减少打机所占的比例,增加模拟机这类普通人都能理解的机种。

  酒香也怕巷子深

  卢宫的经营模式是“酒香不怕巷子深”,它的地址很偏,而且在楼上,不熟悉的人很难摸到,所以新人的增长速度比较慢,主要靠人带人。虽然为了提升自己的地位,卢宫愿意出钱买最新、最好的基板,但对于 LU 来说没有太大的意义,这并不能为街机厅带来更大的发展空间。

  世嘉的定位很明显是在数量庞大的普通玩家身上,所以选址大多是在人流量比较大的地方。从内部环境也可以看出两者的差别。假如你刚刚结识了一位女友,让你选择的话,肯定不会带她去私营街机厅,而是会带她去世嘉或南梦宫的街机厅,因为那里环境好,有整洁亮堂的店面,有可爱的娃娃机,有前卫时尚的跳舞机、音乐机。

  私营街机厅的环境与以前相比虽然有了改善,但并没有质的变化,光线还是很昏暗,场地还是很拥挤,空间相对封闭,普通人恐怕还是很难接受那种压抑、沉闷的气氛,呆在那儿会有一种不适感,觉得环境不友好。加上舆论的渲染,很多人都会条件反射地认为这些街机厅就是乌烟瘴气的场所,不愿意在里面消费。

  在机器的布局上,经营者应该把 CU 的区域与普通游客的区域彻底分开。你可以把 CU 的打机区放在角落里,对于 CU 来说,无论你把机器藏在哪儿,他们都能找到,所以没必要放在外面。但是对于普通游客来说,如果进来后第一眼看到的不是一个有巨大冲击力的东西,他可能转身就走了。

  娃娃机的妙用

  许多街机厅在投币率上没有科学的管理,也不知道该怎样让走进来的客户接受消费。一些游客可能只是出于好奇而尝试一两次,如何把他们尽可能地转化为你的固定用户,这是街机厅经营者需要解决的一个重要课题。

  我认为一个街机厅要想做好,首先得把娃娃机做好。举个例子,一对年轻情侣走进来,女孩看到娃娃机里的娃娃,很喜欢,男孩会去买币让女孩自己抓,女孩也希望体验亲自抓到娃娃的乐趣。一般来说,女孩抓到 1 — 2 个娃娃就满足了,而一个完全不会抓的人,抓 1 — 2 个至少需要一小时的时间。这一个小时里,男孩当然不会一直在旁边等着,他会走去看一些自己感兴趣的、冲击力强的游戏,比如格斗、射击、赛车以及一些机械感比较强的游戏,并会尝试去玩。这时店里的员工要去及时引导他,教他掌握游戏里的一些技巧,让他在较短的时间内体验到游戏前期的一些乐趣,有一个基本的满足感。

  当男孩在员工的引导下慢慢找到感觉的时候,一个小时过去了。这时候女孩那边已经抓到 1 — 2 个娃娃,准备走了。但男孩还想再玩两盘,于是让女孩等一等。女孩觉得无聊,男孩只好又给她买了一些币,让她继续去抓娃娃,或是尝试一下音乐机、跳舞机……双方都希望尽兴,只要时间算得准,加上必要的引导,就可以产生不少消费。

  很多店在娃娃机上盲目追求低价,其实这里面有很多学问,你可以摆贵一点的娃娃,但抓娃娃的难度可以提高一些,或是用一些便宜的奖品交换玩家抓到的雷同的娃娃。一般的玩家宁愿交换这些奖品,也不愿意拿一堆同样的娃娃回家。

  提高投币率

  与其它游戏相比,街机游戏的最大特点在于整个过程一气呵成,没有拖拉的感觉。由于街机是按次数收费,过长的流程对经营者来说显然不合算,如何在最短的时间内提供给玩家最多的游戏性,在最短的时间内让游戏结束,不管胜利还是失败,而且要让玩家享受到乐趣,产生再次消费的冲动,这是街机的另一大课题。

  街机玩家希望实现一个币的价值最大化,也就是说用一个币玩最长的时间,所以“ Continue ”这个选项是很多玩家不愿意做的。他们宁愿从头打起,用一个币多打几关,也不愿意选“ Continue ”。玩家的这种心理与经营者的心理正好是矛盾的,经营者希望尽快把你手里的币消耗掉。一般的街机厅每天或每周都有投币率统计,每台机器里都有一张卡,用于记录投币率,可以知道哪台机器玩的人最多。

  投币率的高低除了取决于游戏本身的品质外,还会受游戏奖励系统的影响。世嘉是最早重视以时间作为奖励手段的公司,根据通关时间排列 High Score ,比如《 VR 战士 2 》,通关时间越短,排名越高。《侍魂》和《街霸》是分数系的,比如《侍魂》,我打一套“天霸封神斩”出去,伤血并不多,威力可能还不如一记重刀,但天霸封神斩的连击率高,最后的得分就高。如果大家都用这样的招式打,无形中就延长了游戏时间。我一个币投进去,通关《侍魂》需要 40 分钟,就算一天营业 12 个小时,这台机器也吃不了多少个币。

  《 VR 战士》则不同,你水平低没关系,它前面几关都好打,或是可以用滥招过关,让你很有成就感。打到影丸的时候,难度骤然提升,就完全得靠本事了。所以,无论高手还是低手都只有 3 分钟的游戏时间,低手打到 Leon 或者影丸就死了;高手为了冲击纪录而快速通关,也是 3 分钟。这样一来,机器的投币率就上去了。我曾经计算过,两台机器都是满座的情况下,固定时间段内,《 VR 战士》的投币率是《街霸》、《侍魂》和《拳皇》这些游戏的三倍。

  对战系统也很重要,打机必须鼓励对战,不对战就没法保证投币率。《 VR 战士》也好,《侍魂》也好,只要是两个人对打,投币率都会有保证。一人一币只能打一局,输了的那个人肯定得下,不管 30 秒一局,还是 99 秒一局,最后的实战时间都差不多。

  制造激情

  街机与家用机的另一区别在于注重交流。以前打街机大家都很有激情,大呼小叫,人会跟着街机一起晃。现在的很多玩家,不管赢了输了都是面无表情,一副冷漠的样子,让人觉得死气沉沉,没有情感的流露。街机厅必须营造一种社区的氛围,鼓励玩家之间相互切磋。

  我作店长的时候,会派专人在《梦游美国》的机器旁边喊:“还差一位!还差一位!谁愿意加入?”比赛开始后会有人在旁边讲解,比如“现在红色车跑在了第一位”。为什么要讲解?一是制造气氛,二是让玩家感觉到自己正在被关注,三是加强竞争意识。包括后来的《 VR 射手》,我们也有专人讲解。赛车和足球是大家都能看懂而且都爱看的项目,有较强的观赏性。旁观者多了,玩的人也会有一种表现的欲望和压力。

  我还提了一个“高手自我挑战板”的方案,在街机厅挂出一块黑板,把几款对战游戏列在上面,有认为自己是高手、想发起挑战,或者想和同等水平的玩家切磋的人可以上去签名,把自己的名字和在街机厅出没的时间写上去,比如“我是《街霸》高手,我明天下午五点在”。这样可以促进玩家之间的聚合。高手的求胜欲望比较强,和低手对战会觉得没劲,而且高手占位的话,会影响机器的投币率。如果两个水平相当的对手碰在一起,来来回回可以消耗很多币。

  网络游戏确实对街机造成了不小的冲击,不过传统的街机玩家还是希望能够面对面地战斗,他们珍视的是一种传统的英雄感,就像很多玩相机的宁愿用胶片相机而不是 DC 。对这些玩家来说,街机已经成为一种理念、一种精神,而不仅仅是一种娱乐方式。

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编辑:OTACON

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