"开箱子"收入涨3倍:这款下载过亿手游觉得羞耻 痛改前非

2019-04-16 10:51:45   来源:新浪游戏

  前几年,开箱子的做法在手游市场十分流行,尤其是卡牌RPG品类。不过,对于最厌恶pay-to-win模式的西方玩家来说,这种模式似乎在欧美市场屡遭挫折,继EA的《星球大战:前线2》被数百万玩家狙击之后,俄罗斯一家手游开发商也经历了类似的过程。

  在GDC 2019大会上,Pixonic公司首席产品官Vladimir Krasilnikov在题为“开箱子的黑暗面”演讲中,就细数了该公司旗下TPS团队射击手游《机甲战队(War Robots)》“被玩坏”的惨痛经历,以及后续努力补救最终收入长期稳定的过程。

Vladimir KrasilnikovVladimir Krasilnikov

  据Krasilnikov透露,《机甲战队》目前的下载量已经超过1亿次,DAU人数达到150万,而Sensor Tower预测,截至2018年8月份,该游戏的累计收入超过1.9亿美元,去年7月份收入达到了750万美元(折合人民币,月流水5000万元)。

  对于一个发布了5年的手游而言,《机甲战队》有何特点?Pixonic又是如何“逆风翻盘”的呢?

  以下是Gamelook整理的内容:

  机甲题材的TPS:6V6团队竞技手游《机甲战队》

2017年War Robots排名全球多人射击游戏收入第42017年War Robots排名全球多人射击游戏收入第4

  《机甲战队》是由俄罗斯研发和发行商Pixonic推出的一款第三人称实时PvP战斗游戏,但和绝大多数TPS不同的是,该游戏采取了MOBA玩法,玩家们操作像战斗机甲一样的巨型机器人加入实时战场,你可以单排也可以双人组队游戏,该游戏最初于2014年4月发布在iOS平台,第二年登陆安卓,据Krasilnikov透露,目前该游戏的累计下载量已经超过1亿次,DAU达到150万人。

  除了累计收入1.9亿美元之外,Sensor tower预测,在2017年9月,该游戏的月流水最高突破了1200万美元,几乎比平时翻了两三倍,而这爆发式增长背后的主要原因,就是当时加入了开箱子系统。

  被玩坏的开箱子系统:收暴增三倍

  Krasilnikov表示,如果从周期来看,手游营收方式分为一波流(Hype)和价值增长(Value Growth)两种模式,《机甲战队》里的一波流,主要指的是开箱子系统,玩家们通过开箱子的方式随机获得皮肤和游戏内道具,这种模式的特点是创造一个可能让玩家快速付费的需求,然后通过制造大量低价值物品的方式吸引玩家付费,“这种做法的优势是收入拉升效果明显,易于衡量收入成功率,游戏设计做起来也很简单,但缺点是收入水准很不稳定,而且都是短期收入,你很难控制它带来的长期影响”。

  另一种则是鼓励玩家长线投入的价值增长模式,不断地给用户带来价值,虽然这种模式的ROI周期较久、收入预期需要更长时间,而且游戏设计也更难,但它的优点在于更为稳定、可预测,不仅有利于长期发展,还更容易控制营销模式带给社区的影响。

  他透露,在开箱子模式里,你需要推出大量低价值物品,每次推出新的箱子都会让玩家更快想要达成目标,但实际上,游戏说明里的随机概率比实际游戏里的概率更高一些,因此稀有道具比看上去的更为难抽。《机甲战队》的开箱子活动最开始是2016年的万圣节活动,玩家们可以通过开箱子的方式得到游戏内皮肤和道具,包括游戏内货币,玩家们可以通过战斗的方式参与活动获得箱子。

  2017新年期间,Pixonic给游戏加入了一些促使玩家消费的手段,比如通过公布胜者名单的方式增加社交压力、为奖金池增加了更高的资源,而且还加入了付费货币奖励。在随后的几个月里,《机甲战队》陆续经历了另外三次调整,比如增加更多箱子、规定付费游戏币才能开箱子、调整游戏资源平衡,以及遭到玩家批评之后调整为活动模式的整个过程。

  在后续的调整中,该团队还增加了特殊游戏内货币、不同颜色的赛季,并且规定之前赛季奖励可以通过其他形式补偿。从收入角度来看,活动为基础的开箱子活动在2017年期间,几乎每次都可以给《机甲战队》带来收入的明显短期增长。

2017年9月,《机甲战队》收入增长2-3倍2017年9月,《机甲战队》收入增长2-3倍

  游戏功能要考虑长线收入:价值增长模式

  除了开箱子之外,该公司还加入了促销系统,但在这个时候,正好赶上EA《星球大战:前线2》遭玩家攻击,同样是开箱子系统的《机甲战队》也未能幸免,“我没看到游戏评分,但可以看到iOS用户的评价 。”

开箱子导致口碑下滑开箱子导致口碑下滑

  他说,“我们赚到了钱,但失去了更多东西,当时的团队士气很低,大家开始对自己做的事情感到羞耻,我们的用户评价也开始下滑,很多不能立即带来收入的功能都被搁置了,这时候,我们第一次意识到自己做错了”。

  《机甲战队》的价值增长模式主要通过活动促销,该系统让游戏策划根据玩家的付费历史、玩法类型和游戏内行为推出定向促销活动,比如机器人设置、装备和资源等道具,而且是通过精准定位和高性价比的方式推送给玩家。

  Krasilnikov透露,价值增长模式的问题在于,大量的分析数据导致小团队很难处理,而且很难真正理解玩家需求,为此Pixonic对数据进行了分类,并且对折扣进行控制,还根据玩家需求推出了必要的改变。

  从收入占比来看,开箱子自2017年10月之后的比例就大幅降低,促销模式成为了《机甲战队》最主要的收入来源。而且游戏评分迅速增长,和之前相比,虽然后续的爆发力没有打破纪录,但长线收入增长平稳。

绿色为开箱子收入占比绿色为开箱子收入占比

  此外,他还在前不久的Unity大会上透露,该工作室还给《机甲战队》增加了激励视频广告,通过道具奖励的形式鼓励玩家观看游戏内视频,这对于玩家和开发商而言是双赢的。

  Krasilnikov总结说,“我们学到的教训是,游戏里的每一个功能都要从长远考虑来做,要把它做成可以维持1-3年的玩法。而且,不要低估你的玩家社区对研发团队士气的影响力,如果玩家不开心,你的团队成员也会受到影响。但总的来说,不可控制的爆发式收入增长并不是好事,它会对你的工作室和游戏带来负面影响”。

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