#誓师：免费

　　在人们已经习惯了付出实实在在的钞票去享受虚拟服务的2004年，却有人喊出这样的声音：按我们的设想，网吧现有的收费上网服务将在两年内免费提供。

　　2001年8月22日，积累了庞大用户群的IM软件QQ开始收费，2002年5月21日，曾经承诺永久免费的263邮箱开始收费。无论是“温水煮蛙”式的图穷匕现，还是放卫星式的沸沸扬扬，在经过逐步的用户积累，将近4年甚至更长的免费供应期之后，虚无缥缈的互联网概念已经挖到了实实在在的金矿。

　　一边是千辛万苦，好不容易到达胜利彼岸；一边是前景尚好，却主动放弃经营多年的根据地。互联网当真是让人看不懂了。

　　#围城：免费——收费；收费——免费

　　商业步骤的完全逆向行进，背后的动力，究竟是疯狂，还是别有原因？免费之后，网吧靠什么生存？

　　目前正在网通负责合作网吧拓展的房涛经理向我们描述了他的“商吧”理念：“在两年的时间里，网吧将从目前单一提供互联网上网服务的场所，向提供多种为大众提供便利服务的销售终端和支付终端转化，使‘数字空间’中，有更多内容。”按房经理的设想，在新的“数字空间”里，人们可以通过网吧购买电卡，交纳包括手机费、电话费等各种费用，也可以在网吧买到音像制品、图书、美容用品甚至是数码产品乃至电脑配件。

　　不仅如此，随着配送体系和结算系统的进一步完善，除了提供基础性的产品之外，网吧还可以为相关联的新产品上市提供庞大的发布和销售渠道。比如近期热卖的周杰伦新专辑《七里香》，姚明自传《我的世界我的梦》，“奇书”《狼图腾》，更多的韩寒们的新作……这类产品可以在推广期内被摆在网吧内最醒目的展架上，而在推广期过去，有新的产品上市之后，这些位置可以随时更换产品。这样，成为销售终端的同时，网吧又成为一种媒体，它更可以在营业场所内直接安置海报、灯箱等广告，而网吧的特性使它天然成为展示最新电脑配件效果的最好场所。

　　集成了销售终端、支付终端和媒体的功能后，网吧就成为名副其实的“商吧”。

　　“当然”，房经理补充说，“这样的效果必须有一个拥有相当数量合作商吧的联盟作为基础，在这个联盟里，统一的经营管理，统一的策划、规划，统一的执行才有保障。”

　　显而易见：“商吧”提供的一切产品、服务、媒体广告发布功能，随着互联网上网服务的免费，才可能有更多的机会，触及更多的受众。

　　#发兵：明修栈道，联盟谈何容易

　　一年以来，取得牌照的全国连锁网吧落地过程遇到的壁垒，高昂的加盟费，“收编”合法独立网吧措施中与业主经营习惯、经营心理的不符，使得连锁网吧并没有看上去那么美，“增值服务”的概念也并不能很好的解决一切问题。

　　在现有经营模式、经营内容上的结合都如此事与愿违，新鲜的，以免费为基础的“商吧”模式，又怎么能顺利上路？

　　“我们在3个月内，已经在北京联合了近300家网吧，占合法网吧的近40%，在各地的联合工作也都有不错的进展”，房经理不无自豪的说，“关键是‘理念’，目前已经出现了一些开始尝试免费网吧的先行者，但据我们所知，还没有人提出一整套完整的，有清晰远景的理念和模式。在‘商吧’模式下，联盟与各加盟店主要采取利益分成的方式，加盟无须额外费用。在电信运营商的资源和品牌号召力下，先联合一定数量和比例的网吧，再有选择的和需要各种服务的商家进行合作，使网吧业主先获得主营业务外的收益，在此基础上逐步扩大加盟店和合作伙伴的数量，帮助大家逐渐完成从‘网吧’到‘商吧’的角色转换，而绝对不是拿着一纸方案，要求网吧一夜之间立刻免费，然后坐等商家上门买单。

　　除了和广大网吧业主保持联络外，我们也开始和一些著名企业、商家进行接触，取得了初步成效。我们欢迎一切对‘商吧’模式感兴趣和有认同感的各界同仁探讨合作的可能性、可行性。目前的操作过程是：面对商家，商吧联盟提供各个区域的商吧资料供其选择，商家向所选商吧提供相应授权；面对商吧，除了一些基础服务是统一具备的，商吧联盟提供一个客户及产品清单，业主可以参考店面位置、店面特色、商品特性等因素自己做出判断，选择感兴趣的商品和服务，在商品售出后获得利益分成。在转型的过程中，网吧继续原有主营业务的正常经营。而且，我们的联合并不只限于选择本公司互联网接入服务的网吧。目前全国合法网吧数量约在10万家左右，在各部委的联合整治过程中，新增网吧数量将比较有限，而我们的理念正在被越来越多的网吧业主所接受。除联合独立网吧外，联合现有各种形式的连锁网吧，将大大加快我们的联盟建设。因此，在各地分公司和合作伙伴的通力合作下，1年之内联合全国30%-50%的合法网吧，是一个比较现实的目标。”

　　#扎营：“天生一排仙人洞”

　　商业不是数学，主观的份额预计，难以说明任何问题。抛开加入联盟的网吧数量和份额，“商吧”模式中的买单者——各商家们，他们又是否会对‘商吧’模式感冒？他们又凭什么选择“商吧”作为自己的渠道呢？

　　从社会舆论和口语习惯的角度，“农民”、“小姐”、“同志”已经从亲切和带有敬意的称呼，成为带有侮辱意味的尴尬词汇。而“网吧”，正在一些戴着有色眼镜的媒体们习惯性的喊打声中，面临着成为第四个“就这样给毁了”的词汇的危险。相对某些媒体对网吧的认识，换个角度对合法网吧进行审视，也许不难发现：

　　网吧有现成的经营场所；

　　网吧有现成的工作人员；

　　网吧有现成的销售模式；

　　网吧已经成熟的应用了计算机以及网络技术，包括互联网和局域网的结算系统；

　　网吧已经成为餐饮消费场所和电脑硬件的使用场所，而且很容易成为一切数码产品的使用场所；

　　网吧的消费者以年轻人为主；

　　如果“网吧”转型成为“商吧”，电脑的使用实现免费，业主完全有理由适当减少电脑的数量，为产品展示、仓储，广告放置让出足够的空间；

　　……

　　不仅如此，自从2002年以来，网吧由“三不管”地带，变成了各部委联合整治的对象；由暴利行业，变成了微利行业。很多业主已经在积极联络，寻求变化和突破。在这种寻求的过程中，如果网吧能够联合在一起，成功转型为“商吧”，这些资源和潜力将爆发出什么样的商机？

　　为了拓宽自己的渠道，并为使之扁平化而奋斗而战斗的商家们，会不会为了几万个已经摆在面前的，有组织的销售终端而动心呢？

　　#斩获：希尔顿和麦当劳

　　——“你今天对客人微笑了没有？”

　　虽然没有人预料得到，但短信拯救了互联网，正像微笑造就了希尔顿帝国。老希尔顿在华尔道夫饭店大堂改造的圆柱成为了玻璃展箱，这些展箱使老希尔顿每年都从珠宝商和香水商那里坐收24000美元租金。展箱比起微笑可能还微不足道，但它验证了那句名言 “我要使每一寸土地都生长出黄金来”——展箱好做，但眼光难求。

　　麦当劳的收银台上也有展箱，里面是总也不会重样的各式玩具。玩具和快餐，风马牛不相及的组合。但对麦当劳而言，它的发展已经比较成熟，快餐的新品推出相对较慢，已有的品种也基本不会被淘汰——它的产品变化是非常少的。变化少，新鲜感就少，这对于推出“我就喜欢”的口号来吸引年青人的麦当劳，当然是个软肋。但玩具不同，只要想换，随时可以。形形色色的塑料、毛绒玩具可以摆在收银台，可以悬挂在店内各处，既营造了一种轻松的气氛，又促进了快餐的销售。卖玩具和快餐的麦当劳，在50年里，开了3万家加盟店。

　　而“商吧”模式的提出者，相信自己在最多两年内就可以完成甚至超过这个数字。

　　对此，房经理描绘道：“‘商吧’的概念，就是希望能以一种各方都获利的模式，不断拷贝，在短得多的时间里造就数万家销售终端，如果说十年来网吧的发展无意中已经完成了‘明修栈道’，商家完全可以利用一条条的栈道去‘暗渡陈仓’，实现自己的经营目标。而完成从‘网吧’向‘商吧’转型，‘收费’向‘免费’转型的业主们，在充分挖掘自身资源、获取更多利益的同时，也可以更好的被全社会认同和接受，获得应有的尊重和重视。

　　另外，商吧模式可能在客观上承担起一定的社会责任——商吧获得了足够的收益，减轻了经营压力，就没有必要铤而走险，接纳未成年人进入营业场所或超时经营。”

　　“网吧”转型为“商吧”，是独到的眼光？还是又一次概念的发明？是阳光大道，还是又一个文字游戏？不是谁都能做到希尔顿和麦当劳，但是要做的事情，看准了，不妨一试。