题记：历史一般记录两种东西：结果或者过程。

　　2004年8月11日，北京光宇华夏公司宣布：他们于当日从韩国suunyYNK公司手中正式签下《希望online》在中国大陆地区的代理运营权。

　　《希望》被认为是今年最被看好的Q版网络游戏之一。但即便如此，我们仍然相信，比起这个“结果”，此前十二个月里发生的事情更有资格进入中国游戏产业的历史——围绕着这款游戏，中韩两国的厂商展开了一场漫长的“较量”，正面的讨价还价、斗智斗力甚至合纵连横自然是题中之意，政策、资本、媒体等客观因素的作用，则让这场较量变得更为复杂跌宕……

　　公平的说，这个故事足以成为一个案例，也许当《希望》在某一天被玩家遗忘的时候，这个案例依然可以提炼出一些对我们这个产业有帮助的东西。

　　出于以上的考虑，笔者就这一事件展开多方探访，并做出如下记录：

在CHINAJOY上亮相的《希望online》

　　《希望》本名《SEALonline》，它在大陆引起比较广泛的关注，最早大概要从2003年7月算起。当时，该游戏在韩国开始正式运营，同时在线人数迅速窜升到65000人，韩媒体称之为“对《天堂II》造成巨大压力的人气大作”。尽管国内对此报道不多，但对于密切关注韩国产业动态的各游戏厂商来说，《希望》还是建立了相当的知名度。

　　打铁须趁热。于是，早就瞄准了中国市场的suunyYNK(以下简称YNK)从8月起开始了他们在大陆寻找合作伙伴的工作。

　　尽管进入中国市场的愿望十分迫切，YNK的行动却表现出了谨慎和富于机略的一面。他们并未一开始即以公司名义展开任何商务洽谈，而是在上海设立了一个“行为办事处”(韩方语，相当于临时代办)。这个办事处由一位金小姐负责(注：金本人却并非YNK的职员)，主要有两个工作：其一，与国内厂商联系，介绍产品，并放出一些关于代理价格的消息；其二，借助和游戏新干线的老关系(注：YNK是《RO》的全球代理商，游戏新干线则在大陆运营《RO》)，对中国各厂商的情况进行了解。

　　显然，YNK此时主要还是在做试探。据笔者后来了解，YNK当时内定的心理价位是250万美元，但考虑到中国人特有的语言习惯，调整为260万美元。而在具体的接触中，对于不同厂商，金小姐给出的报价并不相同，从260万到300万不等——这当然和他们同步进行的“情报战”有着直接关系。

　　YNK的“投石问路”大约持续了三个月，收到了“良好”的效果，伴随着《希望》在韩国和台湾两地运营成绩的攀升，国内厂商之间很快就出现了激烈的竞争，当时的最高报价今天我们仍然很难确知，但一个细节可以从侧面反映当时的情况——上海某网游厂商的负责人事后告诉笔者，他们当时曾开出600万美元的“试探性报价”，但得到的回应是“有公司比你们更高”。

　　值得玩味的是，在中国厂商拼得如火如荼的同时，YNK却只是冷眼旁观，并未以官方名义做任何开价。

　　2003年12月，YNK终于亲自出手，其驻华商务代表李俊源(音)开始直接和中国厂商接触，而在此过程中，这家公司再次表现出了高明的处理技巧：一方面，他们先对所有已发出报价的中国厂商进行一轮筛选，挑出价格最高的前十家进行谈判；另一方面，对于排名靠后的厂商，他们也不彻底断绝对方的希望，而是请金小姐继续与之沟通，保持联系，借此对“前十名”构成牵制。

　　最终获得运营权的华夏光宇也是在此时正式参与竞争的，他们最初的报价是180万美元。但这一价格在当时的中国厂商之中显然没有丝毫竞争力，在随后于2004年1月举行的CHINAJOY展会上，YNK与光宇双方代表首次正式会面，光宇方面被告知由于报价过低，他们已经被对方排除在合作伙伴的侯选名单之外。

　　今年年初，即CHINAJOY举办前后，大概是《希望》大陆代理权竞争得最火爆激烈的阶段，据笔者不完全统计，当时直接或间接就此与YNK联系的中国厂商有将近四十家，而腾讯、金山华络和上海天纵三家似乎尤为热门。

　　此后的两、三个月，“《希望》之争”对外呈现出渐趋平稳的态势，由于YNK与所有参与谈判的厂商均签署了保密协议，所以这段时间媒体对于《希望》的报道几乎是一片空白，不过可以确认的一点是：准备充分的YNK在和中国厂商的“较量”之中仍然保持着绝对的主动的地位。一个重要的证据是：在合同中，YNK附加了相当苛刻的条件，譬如：中国代理商必须指定公测时间和启动商业运营的时间，如果拖延一天，罚款5万美金，如果拖延一个月，罚款300万美金。而即便如此，3月初，仍然有国内公司与其签定了含有上述内容的备忘录。

　　如果《希望》代理权归属就此尘埃落定，YNK无疑会成为这次商业博弈的的大赢家，但不知是他们期待卖出一个更高的价格还是其他原因，上述的那份备忘录并没有最终变成具有法律效力的正式协议。事后看来，YNK的确错过了一个难得的“机会”，因为谁也没有预料到的变故在3、4月间发生了，而“《希望》之争”也从此走上了另一条道路。

　　所谓的“变故”包括三个方面：

　　第一，《希望》的研发团队发生动荡。

　　《希望》本是一款由Grigon公司旗下的“伽蓝·风”小组研发的单机游戏，后来发展成为网络游戏，策划、程序方面亦随之发生重大调整。4月初，由于待遇问题，原来主要单机版《希望》的研发团队中有十几个人宣布脱离，转投Sonogong公司。客观而言，这一变故对于《希望》本身的技术支持影响并不是非常大，但在韩国部分媒体的渲染下，该事件被描绘成“《希望》开发团队除一人外全部出走”，而且这一说法很快就传到了国内。

　　第二，中国国内政策进一步偏向国产网络游戏。

　　从3月起，关于新闻出版署会严格控制外版版号的消息在业内流传得更加广泛。而更让许多国内厂商关注的是，有传闻称，有关主管领导在非正式场合，不点名的提到“有些韩国游戏，利用中国运营商之间的竞争，进行恶意价格欺诈，对于这种游戏，我们决不支持……”

　　第三，3月10日，游戏橘子收购台湾《希望》原运营商易吉网65%股份。

　　在YNK最初到台湾为《希望》寻找代理商时，橘子就曾经与其谈过，不过YNK最终并没有选择橘子做自己的合作伙伴。现在，橘子等于以收购公司的形式变相获得了《希望》的代理运营权，这无疑大违YNK的本意。

　　这些事情汇集在一起多少有些凑巧，但它们对YNK和与其接洽的中国厂商产生的影响可想而知。再加上此时一些与YNK接触的中国厂商或是拿到了其他产品，比如《永恒》《天翼》，或是决定自己开发游戏，于是，在多种因素的影响下，《希望》在国内迅速“降温”，韩方的可选范围也逐渐缩小到10家左右，而YNK也从此在“《希望》之争”中逐渐转入相对被动。

　　4月下旬，YNK终于转变了此前“守株待兔”的战术，转而主动约请光宇谈判。光宇对于几个月来的形势变化自然洞若观火，于是，经过反复衡量，抛出了300万美元的报价。大约是这个价格与先前一些报价差距过大，YNK依然没有接受。不过，与前次不同，YNK在回绝报价的同时，却专门派人对光宇进行了考察，这无疑是一个“凡事好商量”的姿态。

　　经过考察，韩方表示：光宇属于业内新进公司，经验不足，运营底子偏薄，运营风险较大，所以要用价格来补。在这种局面下，光宇华夏母公司光宇国际的董事长宋殿权亲自出马，参与谈判，最后以400万美元的价格谈下了《希望》。这时，已经是2004年的7月了。

　　这里，值得说明一下的是宋殿权的背景。宋氏堪称中国的“蓄电池大王”——光宇国际以为国内各地的电信机房制作配用蓄电池起家，规模极大，在市场居于垄断地位——在去年的福布斯中国富豪排行榜上，他名列第89。2002年后，随着国内电信硬件市场趋向饱和，光宇国际公司开始转向其他业务，而网络游戏正是其中之一。

　　此前，或是由于光宇华夏名不见经传，曾有传言称其与游戏橘子关系密切，而实际上，以宋殿权的实力，很难想象光宇会与橘子有什么资本上的实质关联，上述传言不足采信。

　　2004年8月11日，几经周折的《希望》代理权归属终于揭晓了最后的悬念，而就与光宇签约当天，在韩国上市的YNK迎来了一个久违的涨停版……

后记：迄今还没有任何关于《希望》测试的消息露面，预测这款游戏的未来的走势也因而失去意义。但这场历时一年的“希望之争”中究竟谁才是赢家呢？

　　在采访中，光宇华夏的高层曾提到“以我们的评估，这款游戏在180万美元至200万美元之间签下是比较合理的”，言语中，遗憾之情，溢于言表；那么，YNK算是赢家么？400万美元卖的不算少，但或许李俊源会感慨：“曾经有一份价格比四百万高得多的合同摆在我面前，我没有珍惜……”

　　在商言商，说“希望之争”最终是一个“双输”的结局，刻薄了些，但或许客观。

　　外版游戏引进，《希望》不是第一个，也决不是最后一个，而在这个过程中，引进与被引进双方该以什么样的态度、什么样的方式去相互面对，大家该遵循什么样的产业规则，是一个必须回答的问题。否则，我们将来必定还会为其付出代价！

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