□本报记者程武
在刚刚结束的“科龙杯2004年中国杰出营销奖”评选活动中，网游“A计划”力压群雄，获得惟一的金奖。北大光华管理学院涂平教授评价说：“浪潮在‘A计划’中所表现出来的对新兴市场机会的把握能力非常值得借鉴。香港管理专业协会董事长陈一女士说：“网络游戏‘A计划’开创了B-B企业市场的成功典范，具有重要的借鉴意义。
诞生
2002年3月的一天，夜已经很深了，浪潮北京公司总经理王恩东办公室里的灯依然亮着。房间里，王恩东、彭震等浪潮高层以及几位来自一线市场人员在热烈的讨论。讨论的内容是关于网游市场的问题。
早在2002年初，盛大与浪潮签约、采购第一批服务器之时，浪潮人就敏锐地感觉到，网游市场大有可图。为了使决策有充分的数据和一手市场信息的支持，浪潮立即进行了对网络游戏市场的调研活动，将调研的具体对象锁定在全国主要游戏运营商、开发商和各地相关电信部门，并收集了大量国外该领域的市场背景资料。
为了保密起见，当时这个报告名义上还是“中国机架式服务器市场调查”。调查采用深度访谈和问卷调查的方式，对网络游戏市场厂商的竞争品牌、用户需求、采购决策因素等进入了深入的调查和分析。调查结果显示，新兴的网络游戏市场和传统电信市场相比机会很大———2003年中国的网络游戏服务器需求将达到2万台左右，市场容量大，而且据预测，此后的两年中将分别达到3.4万台和4.8万台，市场需求增长非常快速。
调查的结果令人鼓舞。就在调查结果出来的当天晚上，浪潮高层紧急召开会议，这样就出现了文章开头的一幕。
浪潮高层迅速做出决策，在网络游戏这个潜力巨大的新兴市场上浪潮必须借助先入优势，迅速打开市场局面，通过2002年下半年到2003年上半年一年的时间，争取达到25%以上的市场占有率，成为中国网络游戏市场服务器最大的供应商。同时成为客户第一选择的第一品牌。
市场推广计划的目标已经制定出来，大家纷纷提出要给计划一个响亮的名字。这时有人提议，就叫“A计划”吧，“A”代表NO.1的市场目标，同时也是英文A d van tage(优势)的缩写，表明浪潮要在细分市场上通过集中资源创造绝对优势以实现市场突破的战略。提议得到认可，“A计划”就这样诞生了。
执行
“要在网游市场上成为NO.1，精准的市场把握能力和迅速的决策能力是必要的前提，更关键的还在于扎扎实实地把计划落到实处。王恩东说。
产品是所有市场要素的基础。“A计划”刚刚制定出来，王恩东就向产品部门下了命令，要在最短的时间开发出适合网游市场的产品，包括硬件和软件。
在深入研究客户需求后，浪潮提出了4A整合管理的产品理念：A n y tim e，网络游戏需要7×24不间断运行，浪潮网游服务器将精确无误的进行全天候系统运行状况监测并完整记录，提供管理参考依据；A n y th in g，全程的一揽子解决方案，功能齐备，随时高效率解决运营商的各种问题；A n yw h e re，中央管理员可通过远程管理功能将异地服务器的屏幕和键盘、鼠标转移到本地，进行各种管理操作；A n yb od y，系统具备良好的易用性，即使非专业人员稍加培训就可轻松应用。
在4A整合管理的理念指导下，浪潮对现有产品进行了全面改进。为了使
产品运行更加稳定可靠，浪潮独创了亚1U设计，所谓亚1U设计，就是浪潮服务器比1U的服务器还要薄一些。这样设计的产品按照原来1U的堆叠方式中间会有一些空隙，这个空隙对于防止震动、电磁和提高散热性能有明显的作用。另外，专业化风道的设计为服务器提供了一个智能化的可以自我调节的生态系统。为了防止私服问题对运营商的影响，浪潮在服务器里用一套独立的加密算法形成若干加密码，每个运营商把这个加密码作为自己游戏里面一套密钥运行自己的系统来初步实现安全问题。
浪潮制定了“100＋X”服务计划，100代表浪潮要把传统服务做到尽善尽美，X则表示在次基础上提供增值服务。X的内容包括：准备备机备件，在系统突然宕机的时候提供备用系统；调整客服中心人员的组织结构，采取客户经理制，对客户的问题专人负责，提高解决问题的效率和质量；调整服务时间，在售后半个月的时间内提供7×24小时的技术咨询和服务支持热线，并承诺在接到服务要求后4个小时内解决问题。
针对网游市场的特点，浪潮首次提出厂商与用户之间不是单纯供货的关系，而是一种战略合作的关系。为此，浪潮借助自己规模化的优势，提供有竞争力的价格；此外，针对网游用户采购量大的特点，浪潮不惜积压资金、秘密准备了一批备机，在用户有需求的时候能够及时给用户提供数量足够的产品；针对批量采购的客户，浪潮还推出多种付款方式组合的购买选择，以更加灵活的方式满足客户的需求。
采用有效地整合营销手段是浪潮“A计划”实施的重要组成部分。通过召开发布会、赞助主办“中国网络游戏高峰论坛”、组织客户参观产业化基地、平面媒体和网络媒体的高科技传播等多种公关手段，浪潮在目标客户群体中迅速提升了品牌知名度。
延续
一年苦战，浪潮网游“A计划”获得了累累硕果。权威调查机构CCW公布的中国网络游戏市场的调查报告数据显示，到2003年10月，浪潮服务器在网游市场的占有率达到了26.5%，远远超过国内外所有服务器品牌，成为这一细分市场的第一名。此外，网络游戏第一品牌的地位基本确立，浪潮被“中国软件行业协会”评为2003年中国网络游戏服务器最佳服务商。并且，越来越多的网络游戏运营商和电信运行商首选浪潮服务器———如A3。
成为网游市场上的NO.1，着实让浪潮人兴奋了一阵儿。然而，他们很快在兴奋中冷静下来。高层通过讨论，确定了在网游以及电信增值市场上的下一步策略：继续巩固在网游市场取得的成绩，进一步扩大战果，争取在网游以外的电信增值市场上有所斩获。
持续不断的努力使浪潮的市场份额不断攀升，虽然还没有具体的统计数据，但是据浪潮北京公司副总经理程传龙透露，现在浪潮的市场份额已经达到40%，牢牢占据了第一的位置。而在市场拓展的过程中，浪潮不断超越客户需求、追求卓越的文化逐渐得到了用户的认可，浪潮开始真正成为网游市场的第一品牌和电信领域的知名品牌。
对于这一切，浪潮北京公司的老总王恩东表现的十分坦然，在接受记者采访的时候，他对“A计划”又有了新的解释：“‘A’是26个字母中的第一个，标志着开始。因此‘A计划’的成功并不意味着结束，还意味着全新的开始。据透露，目前，浪潮针对VOD、IDC等网游增值市场的计划正在制定过程中。
资料
“A”不仅是英文第一个字母，代表N o.1的市场目标，同时也是英文A d-van tage(优势)的缩写，表明了浪潮要在细分市场上通过集中资源创造绝对优势以实现市场突破的战略。“A”还代表了4A(A n y th in g／A n yw ay／A n yw h e re／A n y tim e)，是浪潮在网游市场这个发展潜力巨大的市场上要通过对用户需求的深度满足与深度结合，实现客户应用价值的最大化，从而赢得客户的信任与支持。(28K1)
