坐在记者面前的王建华略显疲惫，不过目光中流露出一丝兴奋，这可能与他两个小时前刚刚做的那场演讲有关——在上午举行的“《天之炼狱》全国推广体系培训大会”开幕式上，面对来自全国100个城市的近130名连邦专卖店的代表，连邦的总裁亲自下了“动员令”，号召所有人从基层做起，以《天之炼狱》为开端，打造连邦的“网络游戏地面推广体系”。
“地面推广”，是今天对话的主题。
严格来说，这个概念是从去年第四季度金山在全国推广《剑网》之后开始成为网络游戏这个圈子的热门话题的。随着金山一次又一次的强调“瞄准二级、三级城市的市场”，越来越多的圈内人士意识到“地面推广”可能会是除了媒体宣传之外的又一件扩展网游市场的利器，更有人做了一个形象的类比：媒体宣传是“空军”，“地面推广”是陆军。
王建华对军事的兴趣并不大，不过这并不妨碍连邦成为“地面推广”路线的坚定拥护，其中的必然性也不难洞察：
其一，随着运营商不断通过“E-SALES”等手段接近终端用户，传统渠道商的利润空间不可避免的陷入萎缩，连邦需要找出新的方法确认自己的价值；
其二，经过多年经营，连邦的渠道体系已经遍及全国。对于这一点，连邦的总裁轻而易举的找出了现成的注脚：“今天这些参加培训的员工来自全国10个省的100个一级和二级城市，有的是我们直营店的店员，更多的是我们的连邦加盟店的代表。”
不过，对于“陆军”来讲，“规模”并不等同于“战斗力”。据了解，连邦的渠道体系组成基本分为三种：分公司、直营店和加盟店，其中数量最多的还是加盟店。这些加盟店原本多是地方的软件零售商，他们通过定期向连邦缴纳“品牌加盟费”而被允许使用“连邦”的招牌，而实际上无论是资本还是业务与连邦总公司并无任何隶属关系。所以，连邦副总裁林粤把加盟店形容为“民兵”。可现在，正是这些“民兵”要作为连邦掀起地面攻势的“主力军”了，他们靠得住吗？
情况似乎并不乐观——据本站记者曾经做过的调查，连邦目前在全国的专卖店共有400多家，遍布国内大部分省份，但从2000年起，连邦对多数加盟店的影响力逐渐缩小，在有些“天高皇帝远”的地区，一些加盟店甚至连“品牌加盟费”都经常不交了。
对于这种情况，王建华坦率承认确有其事。他指出，连邦在发展初期，由于市场竞争并不激烈，业务开展的非常顺利，也正是因为这个背景，导致公司内部的管理水平与业务水平发生了严重的失衡。而随着公司规模的逐渐扩大，管理的症结日益突出，最终出现了渠道体系中部分组织失控甚至瘫痪的局面。
“问题是存在的，所以我把2004年定为我们的‘渠道升级年’，恢复和巩固渠道体系将是我们今年的头号任务！”王建华这样告诉记者，并随后解释了他的“升级计划”。
升级的关键当然是“管理升级”，为此，连邦首先将以分公司、投资店和省级专卖店为龙头在省一级设立“品牌管理中心”，加强对下级加盟店的审核和管理。不过，王建华也清楚，由于没有直接的资本隶属，单纯的行政手段并不能实现真正有效的控制。因此，他强调：“控制是一个相对的概念，我们未来将争取靠综合影响力来带动下层的加盟店。”
关于如何实现所谓的“综合影响力”，王建华举出了三个关键词：“品牌”、“利益”和“服务”。
对于“品牌”，似乎不需要做太多的说明，尽管“连邦”在软件渠道业的地位较当年已有所下降，但在基层零售商眼中，这两个字仍然算得上是一块金字招牌，“习与性成”的号召力毕竟始终都是有的。
至于“利益”，则是指连邦将承诺给予加盟店在业务开展过程中一定的商业优惠，譬如从连邦本部进货，年终将获得一定比例的流水返点，等等。
三个关键词中，王建华解释的最详细的还是“服务”。“‘服务’本身就是一种管理手段，过去我们在这个环节上比较忽视，今后会通过一些具体的给加盟店的服务，来巩固我们之间的关系。”他说，“未来，我们会把大家缴纳的‘品牌加盟费’用在他们自己身上，比如为他们提供统一的有连邦标志的办公用品、服装等等；另外，我们还会定期邀请骨干员工来北京总部参加轮训，费用由我们提供——如果顺利，我们的第一次轮训4月就会开始。”
“这是否会影响你们的成本控制？”记者问。
“成本显然会增加，所以我们也是在赌！以连邦目前的渠道规模，每年承担加盟店的办公用品和工作服装开销这一项就应该在300万元左右。但如果我们能通过这些方式使我们的体系更严整，那么我们今后在进行任何网络游戏地面推广时的成本就会更大幅度的降低——这将是一些运营商无法做到的。所以，问题的关键还在于‘地面推广’实际效果如何。”
“今天的培训活动你感觉如何？”记者回到了开始的话题。
“《天之炼狱》可以说是我们第一个承担推广任务的产品，我们希望这是一个开端。而今天，至少有一件事情让我非常高兴，我看到这么多加盟店的代表重新团结在连邦的旗帜下，为一个目标努力。不管产品是哪一个，这个渠道体系，才是未来连邦立足市场的真正根本所在！”王建华的语气信心十足。
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