文：新浪游戏网友名关勇将
先讲一个老得掉牙的故事：英国与美国各有一家鞋厂。一次，同时派出销售人员到太平洋土著人居住的岛上去销售鞋子。第二天，英国人向老板报告当地的人都从不穿鞋，习惯光着脚板。结论：这里没有订单，没有市场可言。明天即回去，失望空手而归。
美国的业务员却发回这样一份报告：这里必将是极大的市场，潜力巨大，并且没有竞争对手，准备在此长期驻扎，并请求老板寄样品过来。他先把这些鞋赠送给当地的贵族头面人物，抓住契机，向土著人宣传穿鞋的诸多好处，从此在这个世世代代都不知鞋为何物的地方，掀起了一股“穿鞋”时尚，大发其财。
两种态度
把这个故事照搬到现今十分火热的网游行业，我们发现在网游产业的下游部分也上演了这样一出类似的活剧。
在经历了骏网收购晶和事件后，国内软件渠道的主宰由最早的两大渠道商――连邦和晶和，逐渐成为了连邦和骏网间的争夺。一家老道沉稳、一家豪气冲天，都意在渠道中以自己的行事方式取得成就。
现实是残酷的，在传统软件的分销逐渐失去原有的光彩后，游戏产品逐渐成为渠道的收入支柱之一。单机游戏由于盗版的问题一直无法根治，虽然有相当的收入，但也不是太丰厚。当进入轰轰烈烈的网络游戏时代后，总代、分代等各种形式给渠道商带来了很大的机会。但建设实体渠道依然是一个“苦差事”。它就像一幢摩天大厦的地下部分一样，辛辛苦苦建好的地基，往往只能按地下室的价钱收租金。
这看似贫瘠的地下室，恰似没有穿鞋习惯的土著。不同的心态和思路，会产生截然不同的结果。骏网于近期宣布退出实体渠道，离开了太平洋上的小岛；连邦几乎是在同时宣布了“依托实体，全面升级”的计划，抛出了“千店工程”和“数字革命”两大升级行动，要在小岛上大干一番。
新锐骏网称：“当初投身渠道是为了现今退出渠道”。中国古语云：“既来之，则安之”，投入然后专注去做，才是成功的前提心态，实体渠道中也大有作为，关键是在眼光，在心态。《黑客帝国III》里的史密斯所言：“生存就是为了死亡。”看似哲理深刻，其实只是电影的一个娱乐卖点而已，不扎实练练腰板，最终还是被李维斯痛扁上天。
两条路口
连邦和骏网在面对同一个岔路口时，选择了两个不同的方向。到底渠道商的出路在何处？渠道这块土地将是鸡肋还是油田？
骏网宣布：飞离实体渠道这块土地，大力推广其空中业务，并表示，不日将对其进军这一领域的“先遣部队”——“骏网加油站”进行全国推广活动。功能主要是线上的即时消费和网络游戏交易平台。而骏网的终极理想是“为用户定做网上平台销售”为整个行业提供电子商务解决方案”。
连邦却在这块土地上一边钻探，一边起楼。“连邦网盟”是去年连邦就开始着力进行的一件事情。是一个依托实体渠道，集合连邦网络游戏推广联盟、连邦在线销售系统、连邦一卡通三方资源的网络产品推广、销售组织。可以说是对原连邦专卖店体系的“渠道全面升级”。“网盟”的成立目的就是适应网络游戏市场的渠道销售方式，建立开放性的产业平台，上游联合合作厂商，下游整合渠道，形成紧密链条，共同推广和销售产品，争取市场优势和份额。连邦高层称之为一场“数字革命”。
同时，2003年连邦在众多网游产品、尤其是《剑网》等产品的推广中，把实体渠道的优势发挥得淋漓尽致。剑网百店行带来的成果，也许是连邦今年准备开展更为宏大的“千店计划”的动力吧。
据相关权威统计，网络游戏点卡的实虚销售比例02、03年大概都维持在9：1。也就是每卖出9张实卡，才有1张虚卡成交。随着各方面条件的成熟，虚卡比例会逐渐上升，但实卡在相当长的时间内还是主导。另外，虚拟的网游线上商城的建设，难度远远小于实体渠道，在网游三环节中间的运营商完全有能力自建虚拟渠道，实事上也是这样，上海盛大公司的“e-sail”系统就是例证之一。
有私家车的人不会再坐出租车，除非这辆出租车有独到的其他好处。渠道，生存之道不在退出，而在增值。用心挖掘实体渠道的所能带来的潜力，兼顾虚拟渠道的推广和服务，才是两全其美的做法。
两种体积
连邦和骏网在虚拟渠道上的思路大抵相同。骏网有“加油站”，连邦有B2C的“雷雨网”和B2B的“连邦网盟”，也都不是什么新鲜话题了，两家虚拟的线上商城都已存在了有些日子。
此次全力投身于轰轰烈烈的线上业务，骏网集团高层就对手雷雨网发表看法：“他们投资太小了。”商业模式的成功探索，远比投入大小这个问题要重要的多。
举个最通俗最古老的例子：当大地上的烟尘迟迟不散去的时候，体积庞大、进食方式不适应环境的大恐龙最终倒下了；而体积灵巧、生存方式更多样的鸟类，却直到今天还和我们共生在一个星球上。而且从原始的鸟类中进化发展出了很多繁荣的物种。
“船小好掉头”是在商机百分百成熟前的明智选择。待真正的机会出现，大于小只是量上的问题，而非质上的区别，随时都可能发生。套用电影台词一局：“我们只选对的，不选大的。”
不论如何，连邦和骏网的故事远远没有结束，两条道路、两种态度、两种体积的探索对中国的软件渠道业发展都将是难能可贵的经历。
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