网游引发软件渠道的重新布局已经成为既定事实，而正版软件的流通环节却并不通畅

　　本刊记者 刘源

　　北京中关村电子科贸城3层的大厅内，将近400平米的“连邦正版软件展示中心”灯光明亮、招牌显赫，将近3000余种正版软件在这里展示。

　　这个软件展示中心是由连邦集团不久前成立的。在寸土寸金的中关村腹地，这个占地400平米的展示中心每年的运营费用接近600万元人民币。600万元其实是一个保守的数字，为了表示对正版的扶持态度，在成立的第一年，海淀区政府已经对这家中心的租金予以了很大程度的优惠。尽管如此，这家展示中心在很大程度上被连邦当作了一个正版软件大卖场，销售的成分多于展示的成分，然而在正版软件销路不济的大环境下，在“被人追着卖盗版软件”的中关村，连邦用如此大的投入来经营一家正版软件大卖场，显然冒了极大的风险。

　　连邦的总裁助理刘建华对此直言不讳，“指望这样的一家大卖场很快就实现赢利，显然是不现实的”，然而，连邦却要将这个近期赢利并不现实的商业举措进一步扩大化，“在未来的1至2年内，连邦有计划在全国的核心城市开20家类似这样的软件大卖场。”

　　为什么一个连自己看起来都存在风险的商业举措，连邦仍然会那么不遗余力的执行呢？

　　谁控制终端

　　成立十年来，连邦以总代理、一般代理等多种方式从单一的实物介质软件销售商发展成中国最大的软件流通商，拥有国内最大的销售、推广、服务网络，现拥有六大区域分公司、500家连锁专卖店、700家核心经销商、10000家联盟网吧。据介绍，在整个正版软件的流通体系中，连邦占据了将近30%的份额。

　　尽管如此，连邦并不能因此而高枕无忧。不但既存的渠道在商业竞争中随时会改变旧有的格局，一些不断涌现的新的渠道也在蚕食着既有的体系。这令包括连邦在内的几乎所有的传统软件流通商都如履薄冰。

　　从国内最大的通用软件商金山的销售策略的改变中，我们或许可以看到国内的软件流通渠道正在发生着一场前所未有的变迁。单机版的软件曾是金山公司重头产品，占据了金山公司产品线将近70%的销售份额，一直以来，金山公司是通过传统的分级代理商来实现销售的，而连邦公司则是金山公司最大的代理商之一，金山公司和连邦公司的关系在某种程度上可谓是相生相依。然而，细心者不难发现，今年上半年，自从金山发布了新的网游策略之后，金山既存的分级代理商销售的渠道格局正在悄然发生着改变。

　　“终端致胜”已经成为金山业务人员的口头禅，在新的网游策略中，金山公司更是将这一在传统行业零售领域渐渐兴起的法宝发挥到淋漓尽致。在新的网游策略中，金山明确表示，将向全国的二级市场派驻区域经理和网游辅导员。其主要目标是打入全国的近20万家网吧，将终端彻底渗透进全国的100个二级市场，以点带面，将下面的市县带动起来。为了彻底实施这一举措，金山采取了实际性的举动，据金山零售业务部总监廖明香透露，由于采取了直接渗透终端的措施，终端费用在整个金山渠道费用中所占的比例大增，据保守估计，终端费用已经占据整个渠道费用的60%以上。

　　金山此举并非自己首创，被喻为中国最成功的网络游戏运营商的上海盛大公司早已成功通过控制网吧来控制更多终端。此前盛大采用的也是传统的代理销售方式，而现在盛大则有将近70%的利润来自网吧。

　　新渠道崛起

　　传统的渠道正在不断地被有实力的软件厂商甩开，在一些新的产品线上，软件厂商更愿意亲力亲为地完成研发、运营、销售这三位一体的工作，籍此尽量缩短利润分流的环节。

　　争取最大利润对软件厂商来说无可厚非，然而，软件厂商的这种举措对渠道商的影响却立竿见影。

　　据金山方面传来的最新消息，金山近期将要推出的新网游《封神榜》的最终代理权，至今仍然在连邦和骏网两家激烈的争夺中尘埃未定。前者连邦是老品牌的渠道巨头，而后者骏网是国内软件渠道杀出来的一匹黑马，自2000年获得1500万美元的风险投资后，已经在全国14个城市设立子公司，未来两年计划发展10万家经销商，其中大部分是网吧，风头之劲直指连邦。

　　而在去年的此时，连邦的境遇却大不相同，2003年下半年，连邦用4000万元买断了金山《剑侠情缘网络版》的全国总代权。这在业内看来，连邦似乎给予了金山最大的支持。而如今，封神榜的总代权究竟鹿死谁手，至今未能知晓。短短一年的时间，连邦的角色就已经发生了微妙的变化。网络游戏引发的软件渠道的重新布局显然已经成为既定的事实。

　　这种说法也可以从金山零售业务部总监廖明香那里得到更多的印证。在前不久金山为配合封神榜发行而召开的合作伙伴大会上，一些房地产开发商、酒店等很多以前根本就不涉足的新面孔也出现了，以致今年的合作伙伴大会与去年的大会有“很大不同”。据廖明香透露，金山公司以前每年增加的新渠道不会超过30%，而今年这个数字至少是50%。

　　尽管金山一再强调，网游是不同于通常的软件而独立形成的行业体系，网游渠道与传统软件渠道也大不相同，廖明香也特别表示，金山单机版的软件仍然采用分级代理商的方式。然而，这样类似的承诺和表示，在激烈的市场竞争面前显得苍白无力，网游所引发的渠道变革很难说不会在其他领域蔓延开来。前不久，金山结盟国内最大电器渠道国美音像，曾被业界当成是天作之合，而一些诸如书店、超市、便利店等新的渠道也正在瓜分传统的软件渠道份额。

　　软件产业链并不通畅

　　随着软件厂商自己控制终端，以及新的渠道体系的不断涌入，传统的渠道商感到危机四伏，冒风险、耗巨资布置大卖场多少显示了连邦的无奈。

　　除了用大店来进一步提升连邦的品牌形象、更大面积地控制终端外，连邦总裁助理刘建华透露，在大卖场里，除了软件外，基于PC的一些消耗品也会被列为销售范畴。从独售软件到多门类IT产品的经营，连邦的这种转变似乎在一定程度上反映了传统渠道受困而寻找新出路的局面。

　　尽管国内软件行业渠道仍然充满了机会和挑战，但在刘建华看来，正版软件的流通环节依然不通畅。

　　为鼓励国内软件企业的发展，国家在政策和税收上都给予了很大的优惠措施，但这些政策并未触及渠道环节，比如，软件开发企业只有3%的税率，而软件销售企业却要按照零售企业的标准收取17%的税率。刘建华认为，在软件行业的整个产业链上，流通渠道并不占有话语权，正因为如此，软件行业的产业链并不通畅。这种不通畅也引发了软件发展的诸多问题，比如，由于税率偏高，国内软件产品的价格迟迟不能下降，从而导致盗版横行，因为“如果规范经营的话，卖正版软件根本就挣不到钱”，即使连邦这种连锁经营的企业，毛利率也只在5%左右，而且很少有资金愿意进入软件的流通渠道，渠道也由于考虑到收益，会选择一些畅销产品来经营，这显然不利于中小软件企业的发展。

　　拿任我行软件发展有限责任公司为例，这是一家为中小企业服务的软件公司，“管家婆”是其拳头产品，但是近几年来，任我行一直深受盗版的侵害，据不完全统计，任我行盗版用户是正版用户的四倍。前不久，任我行开始对盗版用户进行招安，盗版用户只需要交纳远远低于正版的费用，就可以享受到正版的服务和待遇。任我行不仅要为此付出相当大的人力和物力，而且其“冒天下之大不韪”的招安盗版的做法也有可能在业内引起异议。但是与盗版用户由于误操作和数据损坏问题，而将责任归咎为软件本身从而损害“管家婆”的品牌形象相比，任我行还是宁愿选择前者，在业内人士看来，任我行的选择实在是中国软件流通渠道诸多问题沉淀下的一种无奈之举。