以下文章转载自《21世纪经济报道》：

　　21世纪经济报道　2003-03-13

　　本报记者张大峰

　　　　　　　杭州报道

　　乐谷血盟19省份

　　3月8日晚上，杭州连邦总经理张新阶和新浪总裁汪延把酒言欢。3月9日，借新浪乐谷推出《天堂》最新版本“冰镜湖”之际，张新阶成为《天堂》在浙江的总会主，连邦倒戈成为《天堂》游戏在浙江的区域总代。

　　新浪乐谷是新浪和全球最大网络游戏公司韩国NCSOFT在大陆的合资公司，目前主要负责运营《天堂》游戏。

　　张新阶说了自己倒戈的理由：“《传奇》卡在全国的串货严重，而且销量正在大幅下降，是盛大的二级代理商，去年在网络游戏卡方面的销售收入是2000多万，其中靠卖《传奇》卡获得了其中60%以上的收入。现在那边《传奇》卡的销量已经从每月最高8万张降到了1万张左右。”

　　盛大因运营《传奇》游戏获得了去年网络游戏市场68%的份额。

　　3月9日当天，浙江近乎所有的网络游戏销售商都被召集到杭州西子宾馆，其中包括盛大在杭州、温州、湖州等地的代理商。新浪乐谷副总经理王亮(主管销售)透露，乐谷在浙江的销售体系已经建立，其模式是区域总代理协调二级三级代理制，主要集中在实物卡方面，预计4月初开始售卡。

　　新浪乐谷放弃了全国总代模式，一是《天堂》目前正处在市场推广阶段，设立总代还很不成熟；二是总代制在区域市场代理和厂商(比如乐谷)中间另加了一道“手”，厂商的利润会被压榨。但王亮同时也承认，区域总代制会导致“串货”问题更加严重，是将来《天堂》销售体系里面更大的隐患。因而乐谷在区域总代选择和《天堂》卡本身上面做了很多文章。

　　乐谷的区域总代不单负责乐谷的销售，在市场推广方面也会获得乐谷的支持，乐谷副总经理吴锋(主管市场)对记者解释：“这些代理商可以在乐谷获得市场推广支持，包括提供宣传品、促销品、礼品以及当地媒体费、培训等。”

　　根据记者从乐谷获得的销售发展战略文件，乐谷选择代理商的基础条件有5个：长期的销售渠道、当地市场能力、专注网络游戏、公司规范、不一定是当地老大。《天堂》卡的销售折扣第一季度(4、5、6月)75%，第二季度以后为80%，(明折明扣，全国统一，不返点返利)销售商须在签约时即付5万元保证金，预防违规销售(地区串货、低价竞争等)。支持实物卡总代理优先成为虚拟卡总代理。

　　“我们已经在全国15个地区建立了区域总代理，涵盖内地19个省市自治区，包括浙江、湖南、江西、湖北、重庆、广东、山东、北京、上海等重要地区”，王亮对记者说，“乐谷计划4月份售卡30万张，预计销售收入700万以上。”

　　另据乐谷高层透露，《天堂》卡的售价、玩家可以获得的小时数“完全和盛大《传奇》卡一致。”而且乐谷签下的很多区域代理商都是原来盛大的总代理商，其中包括湖南、江西等地方的盛大总代理商。

　　但戏剧性的是，新浪乐谷高层透露，他们了解到的另外一个事实是，杭州连邦曾经是《传奇》卡的“串货”高手，而且已经被盛大“处理”，撤除了其二级代理的身份。浙江的几家网络游戏销售代理商对杭州连邦表示质疑，“他们将来凭什么协调与我们的关系？”

　　崎岖天堂路

　　重塑自身的形象是杭州连邦必须在短时间内解决的问题，否则浙江的其他代理商就无法买他的账。而其他代理商不买账，自然会破坏乐谷的销售体系，甚至导致乐谷其他区域代理商“串货”浙江，这对于谁都不是一个好结果。

　　王亮对记者表示他对杭州连邦并不是很知情，但希望他们以后能够配合好乐谷的工作，“毕竟《天堂》卡还没有开始销售，并不知道谁将来会串货。”

　　乐谷在防串货问题上做的文章还有：刻意留下了市场空白，强势的区域代理商可以向这些空白发展；不同地区将发行不同颜色、标有不同区域识别的《天堂》卡；并且《天堂》卡上将标有此卡只限XX地区使用，否则乐谷不负责承担客服等。对于依然“乱串货”的销售商，将绝不手软，发现即撤除其代理商身份。

　　代理商和乐谷没有签署其他特殊合作条款，乐谷高层表示，“拉拢”原来盛大一些代理商过来的原因，“很多是因为盛大没有有效解决串货问题，并且返点返利的销售策略也招致销售商怨言载道。”

　　记者随机采访浙江的几个代理商，他们告诉记者现在的问题主要是乐谷能不能把《天堂》运营好；能不能按照实际销售数字开发票；能不能及时沟通等。

　　新浪乐谷从成立到现在已经有近3个月的时间，由新浪出资500万美元控股51%与NCSOFT公司合营。管理团队经过调整目前基本确定框架，董事长、CEO由新浪总裁汪延兼任，执行副总裁是网络游戏业界备受争议的杨震，两个副总经理吴锋、王亮都来自新浪，分别负责市场和销售。

　　《天堂》是世界排名第一的网络游戏，是目前韩国、台湾地区最流行的网络游戏，在2001年曾创下了2亿美元的营收，但目前在中国最高在线人数始终徘徊在1.2万左右，增长并不是很尽如人意，随着4月份即将进入收费阶段，流失将在50%左右。

　　而汪延认为的《天堂》的主要竞争对手盛大运营的《传奇》，同时在线人数目前依然维持在60万人以上，而且是收费的。

　　杭州几个原来是《传奇》、现在是《天堂》的顶级玩家(两个游戏里面都是45级以上)告诉记者，在他们看来，《天堂》要好于《传奇》，因为《传奇》太简单了，“这两个游戏在产品品质上不能同日而语。”

　　而业内资深人士告诉记者：“《天堂》在中国面对的最大问题可能是难度问题，NCSOFT的这款游戏主要是针对欧美日韩市场开发的，因为那边的PC用户平均年龄(27.5岁)要长中国PC用户平均年龄(17岁)10岁，因而《天堂》要在内地取得成功不是很容易。”

　　新浪乐谷高层告诉记者：“这也是乐谷最担心的问题，顶级玩家叫好的，会不会大家都叫好，普通玩家能不能接受是《天堂》面临的最大挑战。”

　　王亮为乐谷设计的按增加有效账户，一次性奖励经销商5元的政策也备受挑战：你如何保证这个账户的有效性？如何监督经销商不会作假？

　　此外在防外挂方面，如何做到“绝对不会有外挂”也是难度重重，据看好《天堂》的顶级玩家透露，《天堂》的外挂已经在大陆出现过2次了(免蜡、加速)和1个严重程序错误(去年圣诞节的红袜子事件)。

　　而在更深层次的文化方面，《天堂》过于弱化个人，强调团体(游戏里面称为“血盟”)作战，“这更适合日韩玩家，并不一定适合中国文化。”有业内资深人士透露。

　　汪延说《天堂》的目标今年是前三，明年是第一。

　　但据记者拿到的数据，《传奇》最高同时在线人数用户维持在60万，第九城市运营的《奇迹》据称目前已经超过28万，而且是收费用户，盛大运营的《疯狂坦克》目前达到15万，《破碎银河系》也已经达到5万，智冠运营的《仙境传说》也已经达到7.8万。Wemade也已经把《传奇2.0》签给了国内另外一家游戏运营公司，预计月底会宣布。

　　这些，都不是新浪短期内所能容易摆平的。