《奇迹》、《传奇》、《命运》、《决战》、《破天一剑》、《魔剑》，如果你是一个游戏爱好者，你就不可能没有听说过这些游戏的名字。这些游戏是由不同国度的技术人员开发的，在国内的运营商也不相同，但是，他们有一个共同的国内渠道代理商--骏网集团
变革刚刚开始
4月26日凌晨，一款投资千万美元历时四年制作的新一代网络游戏《魔剑》开始公测，热情的玩家在开始公测的1个小时里将《魔剑》的服务器挤"爆"了，上万名网友因为登陆不了服务器，来到《魔剑》论坛互相询问、打听着，数万名玩家执著地等待着进入游戏……
此时，骏网集团总裁吴洪彬刚刚和天人互动公司的老总就这个事情通完电话，赶紧在论坛上发贴，建议大家耐心等候。作为《魔剑》在中国大陆的总经销商，吴洪彬一边为《魔剑》取得这样好的开端而高兴，也为今后的工作有一些忧虑。
这次《魔剑》公测，首批派发的50万张魔剑客户端没有及时到达玩家手上，导致服务器下载量过大，是服务器"爆"机的主要原因。吴洪彬再次为他自己提出的"网络游戏运营结构"理论找到了有利的论据。
网络游戏运营，二元结构才是合理的
2002年初，在软件销售渠道中锤炼过6年的吴洪彬和他的伙伴们，敏锐地感觉到网络游戏软件市场大有可为。眼见赛乐氏、连邦软件、晶合这些老牌的软件经销商们或因扩张过渡、或因产品选择不当、或因管理层变换而出现的市场商机，吴洪彬决定分出一个公司来运营网络游戏软件的渠道增值服务--骏网集团产品中心应运而生。
骏网集团代理的第一个网络游戏就是《传奇热血》。在《传奇》1.5版本的销售中，骏网利用已有的销售渠道和良好的伙伴关系，在短短的一个月内，总计分销超过60万套游戏客户端，创造了中国网络游戏客户端发行之最。之后，《传奇》成就了更多人的传奇，但在续费、点卡销售这些利润巨大的环节里，骏网却没有分到什么，这引起了吴洪彬的深深思考。
目前，国内网络游戏产业的运营模式很单一，主要是代理境外产品，在正在运营的70余款网络游戏当中，80%来自韩国等境外开发商，真正体现中国传统文化特色的民族网络游戏产品数量较少。"网络游戏市场，有三个力量是这个市场的主要构成者，我称其为三元结构：源开发商、运营商、总代理商各为一元。这种结构是不稳定、不健康的。而这种结构的构成原因，主要是因为源开发商是国外公司，知识产权在他们手里"。
按照目前的三元结构，源开发商完成开发后，基本是收钱和修改bug。运营商要做两条主线的工作：一是以客服和服务器的管理为主的技术线；一是以销售和市场推广为主的营销线。总代理商做的是运营商营销线上分出来的一部分销售业务，利润不大，积极性也不高。
这种结构导致的结果就是，运营商花了很大的财力和精力，去做自己本来不熟悉的事情，盈利方面也打了不少折扣。而擅长增值服务销售的代理商，因为自身的资金条件和合约限制，也难以发挥自己的优势。
当然，盛大的成功是一个特例。与盛大签约的是Actoz公司，合同里写明Actoz是开发商，技术支持和维护由Actoz解决。但在实际的运营中，进行技术维护的是真正的开发商韩国Wemade公司。Wemade和Actoz的关系是，Actoz控股了Wemade40%的股权，但并不能完全控制Wemade。这也间接地证明了一点：源开发商才是技术维护的真正行家。
在韩国，完善的服务系统为网络游戏构造了稳固的产业链条，在他们的链条里，运营商和源开发商是同一个环节。与作为另一个环节的代理商图谋的都是长远的利益，风险共担，利益共享。"形成的是一种二元结构。即把上述三元结构中的运营商的功能上下分解，源开发商负责产品立项开发和去做运营商的技术线工作，总代理商去做运营商的营销线工作。"当然，二元结构的顶端那一元，可以叫做源开发商，也可叫做运营商，但必须是具备某款游戏的知识产权、技术开发、维护能力的。
当然目前的中国网络游戏市场上涌现出"一种二元半的结构，通常是开发商和运营商合作成立一家公司，负责研发和客户、技术服务等，然后由一家总代理去做市场推广和销售，这种模式的代表就是第九城市和新浪乐谷。然而我们相信，最稳妥也是趋势的结构是二元结构。"就是一家公司自己做研发、服务和部分的推广工作，另一部分的营销推广工作和销售的事情交给总代理去做。其实也就是目前通用软件销售的普遍方式。吴洪彬非常自信的讲，国产网络游戏的崛起必然会形成二元结构为主导的市场结构。
用在线电子商务改造传统渠道
2003年4月，骏网集团进行了一项意义重大的合作。与美国领先的互动媒体生成技术服务提供商--UDS正式合并，目标是通过结合UDS公司领先的专有技术，一流的艺术设计能力和广泛的合作伙伴关系，5年内成为联接亚太地区与全球的互动游戏教育产品开发、发行、流动增值平台。
集团目标战略图
自打1997年吴洪彬进入大华写字楼和他的另外两个搭档罗雪松和解军锋创办北京万众合力软件公司以来，他就时刻把自己的公司定位在一个市场后来者的角色上，时刻注意分析、学习其他公司的经验。因为他知道如果没有好的机遇和方法，对于市场中的后来者，建设渠道即使花大本钱也未必取得先来者的地位。2002年，骏网集团成立，引入风险投资1500万美金，吴洪彬有了施展拳脚的更大的平台。
吴洪彬认为：舍弃传统的渠道的操作方式，另辟蹊径，才有可能把市场扩大，重新划分市场份额。因此，当江民公司新推出KV3000杀毒王产品时，骏网一次进货量就达几百万，而国内主渠道北京连邦总部却只有区区几千套的订货量。订货数量的多寡决定了厂商所给的优惠政策不同。骏网集团就是靠点点滴滴的优势积累起来的。
"如果是一款好产品，骏网可以为源厂商垫资做市场推广，即便不成功，厂商只需要归还我垫资的费用即可，其他人力和物力算我们对厂商的支持。"骏网就是用这种合作的精神和渠道增值服务理念，拿下了一个个软件厂商的大单，计有：《传奇热血1.5》、《命运》、《奇迹》、《决战》、《破天一剑》、《魔剑》。
在左手团结厂商的同时，骏网的右手开始在各地开设分公司，为骏网集团的渠道管理增值服务打基础。在这个过程中，最早的西安骏网合作模式给吴洪彬上了印象深刻的一课。
西安骏网软件公司，是骏网集团和辉煌软件合作成立的公司。当时骏网集团投入现金90万元，辉煌软件利用本身的销售渠道和软件产品入股，占有50%的股权。平均的股权使得对公司的支配权难以界定，总经理邱东不仅拥有50%的股份，同时也是具体的运营方，所以事实上骏网集团根本就没有能够真正进入到公司的管理中去。以至于公司成立半年多，吴洪斌都没能看到分公司的一页账目！
这次失败的合作之后，吴洪彬认识到"分销渠道不规范，和分销渠道的发展有关，中国的软件分销渠道就没有怎么发展起来，大部分公司其实都是个人的，不是'一家亲'，就是'夫妻店'，发展过程中缺乏资金也是必然情况。为了活下去，流动资金中有很大一部分是上游厂商的钱。不是分销商不愿还钱，而是不能还钱，因为还了所有的钱，公司也就死掉了，所以拖欠也是没有办法的办法。"
这之后，骏网建立的所有分公司有一个内部的要求：必须是骏网拥有最低70%的股权。对于当地的好的软件公司，觉得有必要吸收为骏网的分公司，宁可出大价钱全额购并。各地分公司的经理没有骏网的股份，但完成业务指标后可以得到高额的现金奖励和期权。
"2003，在骏网立体渠道的布局里还要成立10个分公司。""分公司的选点很重要，比如北京为中心半经500公里内不设分公司。""同时，网吧渠道的建立更是骏网立体渠道建设的重要部分"在这方面，骏网集团在线业务中心为网吧提供自行开发的、免费的点卡销售软件系统，借助Internet开放、快捷、交互的优势，为软件开发商、网吧、点卡合作伙伴、经销商及最终用户提供个性化的信息服务，目前已成为国内领先的软件产品线上策划、发行、推广平台。
决战网络游戏
骏网北京公司的办公场所，6年来一直在大华写字楼，是一个非常简陋的场所。这与骏网在软件渠道市场和产品的争夺战中不惜资金的投入形成了强烈的反差。
网络游戏给我们带来的一切似乎欣欣向荣。然而遗憾的是，中国游戏商众多，但国内自行设计的优秀网络游戏数量屈指可数，市场占有率大量流失，而境外厂商收取第一笔版权金后，对游戏产品的后期建设与维护，大多不再进行投入。
由于种种原因，国内游戏产品内容和来源过于单一的现状，为外国大牌游戏发售商(尤其是韩国)创造了"可乘之机"。这两年来中国网络游戏市场一直是"韩流"汹涌，近90%的市场为韩国游戏所占据，于是，出现了"卖方市场"：经常有几个国内游戏厂商同时与一个韩国游戏开发商谈运营代理事宜，以至于韩商"奇货可居"，代理费开价动辄上百万美元。中国游戏商不得不接受"以市场换产品"的宿命，变成单纯的产品推广商，即从国外的软件游戏商手中买来代理权，"汉化"后推向市场,生存空间也被韩方开发商挤压得失去大半。
在日本和韩国，电子游戏的产值已超过以汽车制造为代表的传统制造业，成为国民经济主导产业之一；在美国，游戏业超越了拥有百年历史的好莱坞电影业，跃升为电子娱乐产业的龙头；在中国台湾，网络游戏增势迅猛，1999年只有9000万台币的市场规模，2002年已达成到26.5亿新台币。
在众多的关于骏网代理这个游戏、那个游戏的报道中，我们看到的最多的字眼是：独家买断、独家总代理这样的字眼。"骏网也确实挣到了一些钱，2002年骏网集团的营业额和利润同比增长75%，2003年第一季度同比增长300%"，"但是我更希望能和优秀的国产网络游戏开发商合作，如果有那么一天，骏网一定会为中国的玩家、代理商、厂商建立最快捷、方便的渠道增值服务。"
电脑游戏的历史已有30年，第一台视频游戏机Magnavox Odyssey于1972年上市，比IBM第一台个人电脑的诞生，提前了9年时间。如今，这个行业在北美一年创造的价值约为100亿美元，超过了电影行业的年收入。
早在两年以前，PC Data根据统计数据做出分析，在美国游戏销售收入总额中，电子游戏软件的销售额为37.5亿美元，占整个产业收入的50.5%，电子游戏硬件及电脑游戏软件的销售数字分别占30.9%和18.6%。
网络游戏已经和网上金融、网上教育一起成为网络业三大赢利且利润丰厚的领域。经过两年的不懈努力，骏网集团已经成为国内综合实力最强的、同时具备渠道管理和增值服务提供能力的软件立体流通服务商，集团必将凭借自身的不懈努力和坚定信念，与中国的互动娱乐产业共同成长，分享成功"网络游戏产业正在走向成熟，进展会很快很快，我们的时间成本和机会成本全部浓缩于此！"
