半年前，记者记录了一个低端软件分销商的呼声：我们是在自掘坟墓！他惊呼网络游戏已经占据整个低端软件市场的50%，它攫取了整个产业链的大部分资源，而一旦网络游戏在线销售模式盛行的时候，渠道将难有生存的价值。
然而网络游戏有如一股不可阻挡的洪流，在低端软件市场中的份额已达到70~80%。它“带来的压力已经大到快要让人难以承受了”(某分销商语)，然而你却不得不正视它，否则
只有你自己离开。就像被一块巨石压住的小草，传统的低端软件渠道要寻找新的生长方式。
做网络游戏是一种豪赌
曾几何时，拥有几百元钱就能涉足低端软件市场，现在，游戏规则已经悄悄地改变。去年《传奇1.5》发售之前，总代理要向厂商一次性支付定金1000万。骏网，即过去的万众合力，现在手中运作着几款网络游戏，其中《奇迹》的投资达4500万，其余几个也分别需要1000万到2000万。
地方经销商也同样需要大量的资金。以骏网在辽宁省的总代为例，它为做《奇迹》的点卡销售，一月份投入了60万元，然而按照规定3月份它又需要支付90万，可是它第一批货还有20万没有销完，哪儿还有钱进新货？
网络游戏为渠道带来市场的扩大和巨额收益。骏网计划今年销售“奇迹”的点卡1200万张，如果能够达到，将意味着实现1500万的利润，“做哪一个传统软件，渠道能挣上千万利润？上百万就已经不错了。”骏网副总经理罗雪松说。
但它同时带来巨大的风险，首先，市场中网络游戏的数量在200款以上，而成功率只有10%；其次，政策风险大。《奇迹》上市之初，就遭遇险情，因为一个手续没有办妥，政府迟迟不允许它上市，拖了一个多月时间。那时的压力不言自明，罗雪松说，“当时我们亏了200万，运营商则亏得更多。”
因此，网络游戏似乎变成了一场豪赌。
传统渠道受到冲击
这样的豪赌当然很考验传统渠道的实力和眼光。此外，传统渠道的运作方式也需要改变，例如增加网上销售的功能。同时，由于网络游戏产品很多，用户的成熟度也有所提高，软件代理商的推广能力也需要加强。罗雪松说，以前卖一个产品，似乎也没做什么就卖出去了，但是现在不一样了。
连邦副总经理林粤认为，在市场环境好的时候，渠道“闭着眼睛”卖货就可以了，而现在市场环境恶劣，渠道就需要更多增值的能力，例如市场推广能力。以总代理来说，如果他们以前的角色就是发货，那么现在就需要增加市场拓展这一项，否则就很难得到总代的资格。
尽管总代层面也有不少人挤入，例如运营商、硬件渠道等，竞争很激烈，但是总代通常能获得颇丰的回报。
而地方以及末端的传统渠道，却基本上难有盈利。如果说以前卖软件光盘，需要陈放的店面和一定的讲解，那么现在的游戏点卡还需要吗？它的门槛很低，诱惑力又太大，所以很多外来者挤进来，包括一些“背包者”，他们没有什么费用，可以把价格杀得很低。传统渠道相比较网吧以及背包者，确有天然的劣势。
晶合时代的总经理助理银代仁给记者画了一张图，显示出他们的渠道包括各色各样的群体，例如图书二渠道、网吧等等，传统的软件经销商只占据其中一小部分。
如果地方经销商去与那些背包者竞争价格，和网吧竞争用户，显然是不明智的，林粤说，但是他们可以负责地方的市场活动，例如组织当地玩家活动，为网吧做服务等等。因此地方传统渠道也需要改造自己。
总代理向上下游延伸
如何提高自己的推广能力和销售能力，总代理纷纷想出各种办法，其中有一个共识是，搭建地方平台，把触角延伸到地方。晶合时代、骏网都选择了这一做法。骏网在去年投入800万元资金搭建了7个平台，今年打算再建8个；晶合时代则在今年春节前后开始构建了多个地方推广平台，目标是到6月底达到20个。连邦也将在一些中心城市，建立办事处。
这在以前是不可想像的，以前低端软件渠道常见的做法是连锁加盟，自己建平台的很少。2000年时罗雪松曾经对记者说，因为利润率很低，尽可能地收缩成本是一个生存法则。而现在这个法则也已经变了。总代理要自己建平台增强地方市场的推广而不是依赖渠道，有以下方面原因：
第一，地方软件渠道弱小，难以承担推广职责。骏网罗雪松道，中国软件渠道相比较硬件渠道要弱小得多，他们从萌芽到暴利时期结束，只有5年时间。而银代仁则举例说，如果我让成都某家经销商做活动，他可能只覆盖一个区，而我们自己的平台能有更大的协助推广实力。
第二，渠道粘合度不高。罗雪松认为，从99年通用软件低价潮之后，渠道粘合度普遍下降，因为当市场环境恶劣的时候，人们自然要以价格为第一要著。
当然，自建平台除了推广因素的考虑外，也是由于利润率进一步降低带来的渠道扁平化需要。无论骏网还是晶合时代，地方平台都将逐步走向销售功能，这是一个市场趋势。
骏网是获得了外界投资，挟大资金进入者，具有一定“进攻性”。晶合时代公司银代仁表示，晶合时代当前的一个重要工作是筹集到更多资金，把地方推广平台搭建起来、增加好的项目、改善经营管理等等。他认为，并不是有钱就能决定胜负，重要的是你的管理和渠道，以及是否有好的项目(产品)。
除了向下延伸，这些总代们也非常希望向上延伸到运营商，因为那个层面的利润又高很多。
传统地方渠道依然重要
尽管总代们在各地建办事处，并且很有可能在地方直销，但是地方渠道依然重要，一个简单的理由就是，中国太大了。连邦的林粤认为，其实总代理的地方平台应该更多地承担管理职能而不是销售职能，而且地方传统渠道是可以成长起来的。因为，尽管现在外来冲击很多，但是笑到最后的一定是拥有市场推广、线上线下销售等综合实力者，这只有最了解这个行业的公司才能胜任，因此他认为未来经过改造了的能适应新市场的传统渠道一定会胜出。
可是现在地方软件渠道的确很弱小，让你恨铁不成钢，怎么办？“帮助他一起成长，”银代仁说，“其实有时候就是最后一公里没有走到。”他举一个例子说，曾经有一款产品放在西单图书大厦试卖，两个星期只出了一套，他发现一个不利因素是产品被放在了橱柜里，在他的要求下，把它拿出来，放在书架旁堆了一座“小山”，结果一天之内就卖出去80套。那些地方软件经销商，确实有很多细节照顾不到，这是总代的推广平台可以逐步影响和帮助改变的。
如果网络游戏的销售方式普及
网络游戏“点卡+客户端”的销售模式，也许其适用范围不仅仅在网络游戏，它甚至可以推广到很多其他领域，银代仁认为，果真如此，那将产生革命性的影响。其实早在2000年这个问题就受到关注，现在这种方式的确运用到了杀毒等领域。据说几个月前瑞星就曾经非常关注网络游戏的运作方式，这也许将被它用在“在线杀毒”的运作上。在线杀毒，即用户不用付费买软件，只需交一定年费，就可以享受一年的服务。这样的运作方式将是一种服务，而不再是产品的销售。
因此，对于渠道来说，适应这种销售方式，向服务的运作模式转型，是一个不可逆转的方向。
也许低端软件行业的变化还只是开始，未来会不断有新的冲击，例如网络游戏点卡的在线销售。尽管它目前只占较小份额，但是它的趋势同样不可阻挡，现在已有某些产品的线上和线下销售额已经达到了5：5。如果线上销售大行其道，将会给传统的渠道销售方式带来怎样的冲击？一些传统渠道正在改造自己，以承担在线销售职能，虽然这涉及到政策准入等等一系列问题。“市场变，我们也要变。”银代仁这句话堪称总结。
