前言：
如本期“观察”开篇《题记》所言，第三波是一个在时间和空间两方面跨度都相当大的公司。所以，作为此次系列采访的起点和总纲，我们提请诸位读者特别关注这篇“掌门话语”——在以下的的采访中，作为第三波在大陆地区的主要业务负责人，李大卫先生将从宏观出发，对公司的历史渊源、空间拓展、业务发展战略及远景规划等诸多方面的情况进行介绍。
由于内容较多，本文篇幅亦大，希望读者耐心细加解读。
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| 李大卫踌躇满志 |
峥嵘岁月--发展历程
记者：今天的第三波已经成为一个在华人游戏圈乃至世界游戏圈中都相当有影响的著名品牌。您是否先依照时间顺序对第三波的宏观发展历程做一回顾，作为我们今天采访的起点？
李大卫：第三波是台湾宏基电脑下属的一个公司，成立至今已经有将近二十年了，可以说是一家资格比较老的公司。
最早，我们做的是信息服务。因为，作为一个硬件公司，宏基当初在卖电脑的时候发现，如果不能帮助用户了解电脑可以帮他做什么的话，电脑是很难卖的。所以，他们意识到：在卖电脑的同时要尽量提供一些信息服务，让用户知道买过电脑可以运行哪些内容，进行哪些工作——可以说，第三波的成立主要是出于协助硬件销售这样一个目的。
当然，“信息服务”是一个很宽泛的概念，虽然它的主题是做计算机应用，但随着时间的推移，在不同的时间段还是有不同的侧重点。
在最开始，台湾的盗版非常厉害，根本没有什么软件市场，所以我们能做的只是办杂志、做书，以此来教消费者怎样运用电脑。（信息出版服务至今也依然是第三波的一项主要业务，但由于本次采访的主题是游戏，我们且不赘述。）
后来，慢慢有人愿意付费买些软件了，于是游戏也就在这个时候进入了我们的业务范围。可以说，从企业的成长过程角度来看，游戏业务的加入比较晚；而相对整个游戏行业来讲，第三波依然可以算是起步较早的公司。
刚开始做游戏是相当辛苦的，因为那时台湾的软件商主要是做盗版，也有些软件商是一边卖正版，一边卖盗版，而第三波则是台湾第一家完全以正版软件切入市场的公司。为了做正版软件，我们一方面做常规的销售工作，另一方面还和台湾一些诸如软件协会之类的组织联合，为打击盗版软件做了很多工作。就这样经过一段时间的努力，我们终于慢慢地把台湾的正版游戏市场做起来了。我们代理的第一个游戏是光荣的《三国志》，并且从此和光荣建立了很长期的合作关系。事实上，很多玩家正是从《三国志》开始了解第三波的。
在接下来一个比较长的时间里，我们的业务一直都是以代理为主。可以不夸张的说，作为代理商，我们对于台湾游戏普及做出的贡献是相当大的，因为在那个时候，台湾本土基本没有质量比较高的游戏软件，市场主要是靠国外的代理产品来支撑，而第三波则几乎囊括了当时世界范围内主要优秀游戏软件的在台湾的代理权。当然，那时候的市场远没有现在这么成熟，用户也一般都是以高端玩家为主，销售成绩自然远远不能和现在相比。在这期间，我们也曾经尝试过实游戏开发——大约在十年前——但后来因为一些原因暂停了，直到最近两年，我们才重新回到研发这个领域中来。
再以后的发展我认为就进入了一个比较精彩的阶段：
1997年，我们代理了westwood的《红色警戒》。这款游戏在台湾的销量突破了十万套，而销售额则超过了一亿新台币，创造了单一游戏产品在台湾地区销售的一个划时代的记录——此前从未有一款游戏的销量达到这个数量级。这对台湾的游戏产业可谓影响深远，作为一个事实，它让更多的公司开始明确认识到：电脑游戏已经进入了一个比较成熟的产业状态，它完全可以和其他的娱乐业相提并论！结果，此后很快有更多的人投入到游戏代理行业中来，而台湾的游戏市场可以说从那时真正的被打开了！
而正是伴随着游戏代理业的逐步发展，台湾本土的游戏开发也逐渐成熟起来，慢慢找到了真正适合中国市场的路线——武侠RPG，其代表就是《仙剑奇侠传》。
所以，从各方面来看，我们代理的《红警》都可以算是一个突破性的里程碑。
但后来随着市场的不断发展，第三波也经历了起伏。在代理游戏的时代，我们是龙头老大，可是随着游戏人口的增长，和玩家人群的变化——逐渐转向低龄化、发展了越来越多的中低端玩家——第三波并没有及时掌握这个趋势，以至错失了一些商机。而这一点，在后来网络游戏出现之后，表现得更为明显。
客观的说，对于网络游戏的发展，第三波并非完全没有准备。我们通过集团内部的整合，把很早就投入于在线游戏业务的宏基集团的另外一家子公司“宏基戏谷”并入了第三波，从而取得了一定的网络游戏市场占有率。不过，较大的组织调整总是会带来诸如协调、管理等一系列的问题，所以第三波在网络游戏方面始终没有大张旗鼓的推进——我们从去年在台湾开始运营《龙族》，至今一年多的时间过去了，我们并没有增加新的产品，而大部分的公司都已经上了第二甚至第三款游戏——这一点，玩家应该可以看得出来。
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在第三波的整个体系中，作为大陆地区业务核心的
北京第三波今后将愈显重要 |
向大陆进军--空间战略
记者：如您所言，第三波的确是一家资深游戏公司，但除了“时间线”上的发展以外，我们还很关心第三波在“空间层面”的拓展情况——我们了解到第三波在大陆甚至更广大的范围里都设置了一系列的分支机构，一个大的框架正在逐渐清晰的出现在玩家面前，您能否就此做些介绍。当然，我们最关心的还是中国大陆地区的情况。
李：第三波进入大陆市场是比较早的——1997年，我们就成立的北京第三波软件公司。但在从那以后的几年中，我们确实经历了不少困难。比如，第三波1999年在台湾股市上柜，为了保证母公司的获利，我们在相当长一段时间里在风险投资方面的态度都比较保守，所以在大陆也没有做太多的扩展。直到公司上市占稳脚跟后，我们在大陆方面的发展才开始逐渐迈开脚步：除了1997年就在北京成立的分公司以外，2000年我们在珠海成立了以游戏开发为主轴的分公司，去年7月，我们又在北京成立了“第三波戏谷软件有限公司”专门处理线上游戏运营业务。此外，我们还在上海、广州、武汉、成都等主要城市分别设立办事处。——通过这两年的一系列运做，现在第三波在大陆地区终于可以说已经完成一个比较完整的部署。这个“完整”有两方面的含义。其一，我们的分支机构遍及了全国几个主要地区；其二——更重要的一点——从整个游戏产业的价值链来看，我们在大陆的分公司和办事处已经覆盖了这其中的各个部分，包括研发、行销、代理发行、线上游戏运营，等等。
从战略角度来说，我们也在进行一些倾向大陆地区的调整。原来，我们比较多的资源都是集中在台湾的母公司的，而现在第三波正在渐渐把这些资源向大陆转移。例如我们的第一套自制线上游戏《宠物王》就是珠海和台北两地协同开发的。特别是开发方面，大陆地区的进展很快——珠海第三波的员工人数已经从最初的二十几个发展到目前的五十人以上，翻了一翻，而开发的案子也从原来的一个发展到同时有三个——平均四个月到半年就会有一个产品出来：《三国-孔明传》明年年初就可以上市，而明年的4、5月可以上《宠物王》，在第三季会上根据温瑞安小说改编的《四大名捕》，第四季则是《三国-吕布传》。并且，大陆研发团队的规模在未来还会越来越大。
当然，大陆的几家公司在财务上虽然是相对独立的，但还是依靠统一的管理体系进行协调的，不同的分公司在职能上其实更适合作为一个独立的部门来看待。
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《龙族》客服专区--第三波在网络游戏运营
业务方面的调整或许就将从这里开始 |
在反思中前进--网络游戏运营方略
记者：从您上面的介绍中我们可以知道，第三波目前的业务方向主要有三个：研发、代理发行和线上运营。而目前的市场形势是：网络游戏正在成为整个中国游戏市场的最热门的一个主题。我们知道，在去年年底台湾第三波已经宣布撤消“数字娱乐事业处”、正式退出了单机版游戏市场（传统业务），这是否可以理解为第三波准备调整自己的业务方向，逐步向线上游戏方向转型？
李：在台湾地区来说基本是这样一个趋势。但台湾目前还没有完全退出单机版游戏市场，有些没有完全结束的合约我们还会继续把它履行下去，只是不会再接新的项目了。台湾第三波在展开线上游戏业务方面有一个好的基础就是原来的“宏基戏谷”。戏谷类似于大陆地区的联众，在台湾有数百万的会员基础。过去，戏谷提供很多棋牌类游戏，但都是不收费的，而从今年年中开始，它开始运行一个收费项目，叫做“戏谷麻将馆”。目前，这个产品的获利情况相当好，甚至比《龙族》还要高很多倍。这确实大出我们的意料。
记者：我想，我们可以把“戏谷麻将馆”理解为是一个“点”，而如果从“面”的角度来看，您能否介绍一下第三波从去年年底至今、在“转型”十个月之后在网络游戏方面总的发展态势？
李：这一段时间我们还是做了几件事情，比如“戏谷麻将馆”和刚才提到的《宠物王》，但从总体来看，第三波这十个月中并没有在网络游戏方面做规模很大的投入——我们一直没有签第二款RPG网络游戏。而与此同时，其他很多游戏公司在这方面的动作则比较大——智冠做了《网金》，RO，橘子除了《天堂》也在抢其他的产品代理。第三波之所以相比之下显得比较保守主要是受到公司和集团内部组织调整的影响——很多内部事情都悬而未决。不过，公司的调整现在已经尘埃落定了，所以最近我们会有一个宏观的调整，这里的一个基本思路是发扬我们的特色和优势。
说起特色，作为游戏代理商，我们是目前唯一在两岸三地同时代理同一款游戏的公司。
至于优势，我们集团在财务作风上是比较西化的，公司的财务审记和内控制度都比较严格，可以随时接受专门机构的审记查验，这使我们可以争取到很多国外厂家对我们的信任。
在中国网络游戏市场，传统的代理形式都是捧着钱去找开发商拿产品，而现在我们要重新定义“代理”的含义。因为，中国市场现在已经有太多的在线游戏产品，而从纯粹的商业运营的角度来看，拿着大笔的现金去找人家谈代理风险是比较大的，于是我们决定改变原有的运行模式，去做平台的运营服务商。
记者：您提到原有的运行模式——也是目前的主流模式——风险比较大，这是什么意思？
李：过去，做代理都是拿现金签来产品，然后自负盈亏。这其实让运营商和研发商都有很大的顾忌。运营商就不用说了，一旦一个产品运行不起来，他们为买断代理权付出的版税金就几乎等于白扔了；而从研发商的角度说，如果把自己的产品——网络游戏其实是一个长线产品——随便找一个代理商卖出去，如果在短期内没有运营起来，他和代理商的分歧就会凸现——开发商可能说，“你再坚持一下嘛！”，而代理商一看不能很快获利则可能想赶快把包袱甩掉——这就是现在市场上存在的一个矛盾。
而我们提出的“运营平台”的概念是——在第三波可以被信赖的财务状况的基础上，我们与网络游戏开发商进行另一种合作——我们把自己已经存在的客户服务、技术维护、编及全国的销售渠道等资源整合成一个平台统一提供给开发商，让他们运营自己的游戏。这对于目前的在线游戏市场来说，应该算是一个创举。不过，这个模式的运行是需要基础的。首先，公司的财务状况必须是绝对可以信赖的——这是一个最关键的条件！其次，还要和研发商有一个比较好的关系，可以说必须建立在一定的友谊的基础上才能进行。而第三波正好都能满足这两个条件。
记者：您能否就某个产品做一分析，把“运营平台”这个概念解释的更具体一点？
李：我现在暂时还不太方便举出产品的名称，但我们可以通过对一个虚拟模块进行分析来看一看。我们在今年11月底和12月初会推出一款回合制策略的网络游戏。这个游戏将由原研发商支付我们相关的客服、技术支持的费用；由我们制订行销计划，在经过他们的确认之后由我们来执行；点卡的销售将通过我们固有的销售渠道来进行，最后大家再对这部分收入进行一个分成。在这样的操作下，大家风险其实都降低了。
当然，根据“收益和风险总是成正比”的规律，这种模式带来的利润相比于传统代理形式也会有所降低。
记者：我手头有一份资料：是台湾“中央社”提供的台湾地区几家上市游戏公司的财务简报。资料显示：截至今年上半年，第三波还处于亏损之中；其中，你们6月的营收达到2.68亿新台币，创下了公司的历史新高，但这一成绩的取得主要依赖的是你们公司另外一项主要业务——商用软件——在市场上的卓越表现，而与游戏方面并无太多关联。而与此同时，另外几家公司比如华义、智冠、游戏橘子则因为各自在在线游戏领域方面的良好表现纷纷创下各自的赢利记录。面对这样一些记录，第三波做何评价？而除了您刚才提到的“运营平台”模式，你们是否准备采用其他一些什么手段进一步开掘在线游戏市场以扭转公司相对低迷的财务现状？
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| 北京第三波公司的橱窗 |
李：首先，我们认为网络游戏现在还处于一个比较初步的阶段，在这个阶段获得的任何成功与失败都不是决定性的，并不能替将来也盖棺定论。其实，你可以去分析一下在大陆、台湾排名前五位的公司他们成功的原因。而在我看来，在这些公司中，有几家确实是我们非常尊重的竞争对手。而对有的公司的“成功”，我只能把这归结为是它运气比较好——在产业里总会有这样的公司的，比如说过去的华彩。五年前，华彩和我们在代理运营单机版游戏的领域中也是进行短兵相接的竞争，当时它的所有的策略都被业内定为是最好的策略，可是它最终还是跌了下来。所以，有的公司现在情况不错，但不能据此就认为它两年或更长时间之后也还会好。
业内有一种习惯，在成功的时候常常忘记自己为什么成功，就好象当年的我们在做单机版的时候。而我们在经历过失败之后，反而有了反思，于是现在就更能看清楚成功的条件，并且正在悄悄地完成改造的工作。具体一点来说，我们对于未来的游戏渠道的认识更深刻了——网络游戏改变了传统的游戏的销售方式，也部分的改变了行销方式，而且这种改变会继续进行。从开发到运营到最终的用户，这其中联系环节的改变是巨大的，如果谁能真正掌握到今后一段时间这个渠道变化的规律的话，我觉得这才是真正成功的基础——不要忘记，网络游戏是一个长距离赛跑，不是很快就能分出高下的。
记者：您的回答流露出自信。事实上，如您介绍，第三波把“运营平台”模式——一种降低利润率降的经营模式——作为自己未来网络游戏运营方面一个主要的调整手段，已经让我感觉到你们公司存在一种态度：在面对相对低迷的财务状况的时候，好象并不着急寻找某种狂飙突进的方式在市场中找寻平衡。
李：当然，那样做显然更危险。现在拿一个产品至少要50万到100万美金，但最后成功的几率依然未必能超过50%。
记者：但作为一个事实，虽然第三波已经开始了一些反思，也准备出了一些具体的改进手段，为什么你们代理运营的唯一一款MMORPG网络游戏《龙族》现在在市场上的成绩依然一般呢？而事实上，据我和很多高端玩家接触，他们普遍认为《龙族》是一款相当优秀的游戏。
李：其实，这可以做个类比。我们现在正在做《秦殇》，而这款游戏我认为它就是格调太高了，制作者花了太多的时间制作剧情、任务，和相生相克的对战系统，但这可能已经超越了中国玩家目前的接受水平，所以反而不会被太多人欣赏。我想说《龙族》其实也是这样的。另外，我们和韩国原厂的资源的交流做的也不太好，这其中也有些不为外人道的因素……（关于《龙族》的运营情况，详见后文对李宗翰的采访）
"用户原则"--在嬗变中把握市场
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| 曾经的辉煌成绩，激励第三波重新崛起 |
记者：刚才，我们已经花了很长时间谈网络游戏相关的各种问题，现在让我们重新回到采访的“干道”上来吧。游戏是一个年轻的产业，也是一个在不断嬗变中的产业，我们很关心第三波在未来以一种什么样的调整来面对不断变化的市场环境——您当然可以把这理解为我们对第三波远景的关注。
李：我们先说说市场的趋向。
其实，你可以发现游戏产业的发展有几个大的趋势。计算机平台上的游戏逐渐从单机趋向联网，而接下来就要进行计算机与消费性电子游戏工具的整合。从我的观点来看，现在两大互动娱乐电子产品平台——CONSOLE和TV平台与计算机平台——最终必然会结合在一起，而且都将会是联网的。这才是将来真正的战场。而且，中国市场的情况更为特殊，因为我们是世界上电视机装配量最大的国家。这个市场一旦向CONSOLEGAME开放，它会有多大，不难想象！我觉得这才是中国游戏市场最后一块没有开掘的金矿，因此，我们今天的努力都是在为将来那个战场的搏杀做准备。
当然，就现状而言，世界范围内还很不平衡：目前，欧美游戏市场已经是以CONSOLE GAME为主了，PC
GAME只是占了很小的一块；而在亚洲、中国，TV GAME的市场还很不成熟。但我觉得这种差距是由很多历史因素造成的，它最终一定会被消弭、拉齐，所需要的只是一点时间和一些政策的支持而已。
另外，游戏产业还有另外一种改变——台湾游戏研发刚刚起步的时候，几个同学聚在一起就可以做游戏了，很不规范，很随意。但现在游戏制作分工已经越来越细密，资本集中的现象越来越明显，竞争也越来越激烈。而且，这还只是在PC
GAME的时代，如果跨入到CONSOLEGAME的时代，你就要和全球最顶尖的公司竞争。这时，你就需要全方位的进步——不只是创意、技术，还要有充足的财力、管理平台的支撑，才可以对抗来自国际的对手。
记者：那么，第三波对于这种市场前景有什么具体的把握计划吗？
李：简单说，我们的核心策略就是掌握用户！这里包含着我们的教训——在第三波过去做代理商时，我们最大的失误就是没有掌握用户。比如说我们一直在做《三国志》，但随着这个系列游戏一代一代的推出，在用户心目中累积出的形象却不是第三波，而是光荣。最后，光荣设立了自己的台湾分公司，把这个市场完全拿走了……这可能就是代理商的一种命运吧，做的不好自己亏，做的好了是为他人做嫁衣裳。我们对此有很深刻的认识，所以今后我们要抓住用户。而且，这个原则在今天的市场环境下正变得更为重要——在网络游戏时代，无论是游戏的方式、客户彼此之间、客户与厂商之间的联系，都比单机版时代的有了很大的飞跃，如果有效的掌握住客户资源，就可以在此基础上拓展更多的产品，并在已有产品中挖掘更大的附加价值。事实上，我们的“戏谷麻将馆”在某种意义上已经验证了这条规律。而现在在大陆，我们还欠缺这样一个扎实的客户基础——依靠《龙族》的运营而获得的客户人群规模还不够大——所以我们要在大陆实行我们的“运营平台”模式，少赚些钱不要紧，关键是让客户集体扩大，这样将来我们才能在此基础上架构自己的游戏。这是一个在失败的时候发现的经验，我们也更相信它的必然性，这将是我们公司今后的大战略的核心。
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