拓宽大渠道，平台求发展

--晶合战略之渠道篇

　　以渠道销售起家的晶合人到底是如何在自己的"老本行"上展开业务的呢？我们不妨听听晶合时代主管渠道的副总经理冯利群的详细分解：

　　记者：在目前国内的游戏厂商中，晶合是为数不多的拥有自己独立而庞大的营销体系的公司，晶合究竟是以什么样的理念来的组织与运行这个体系的呢？
　　冯：在销售方面，概括地说我们遵循的是一个"大渠道"的理念。这个"大渠道"中包括9个部分，分别是：晶合的分公司、自营店、遍布全国的加盟店，软件经销商、图书2渠道、网吧联盟、《大众软件》读者服务部的邮购中心、万智牌以及我们自有的电子商务渠道。晶合之所以能够如此迅速地推广一些游戏，和我们这个综合性的大规模的渠道体系是分不开的。

　　记者：您说的这个"大渠道"，听起来的确够"大"的，但战线拉得这么长晶合能照顾得过来吗？
　　冯：对这个问题，有两方面的解释。
　　第一，不管对于什么渠道，我们都有一个统一的运营宗旨来指导。我们从开始就认为游戏软件在渠道中的流通绝对不仅仅是一个卖货的过程。尽管根据以往的常识，游戏软件的销售强调的是"零服务"，但实际上玩家玩游戏的过程也是一个学习与了解电脑的过程,因此从当初做《大众软件》读者服务部开始，我们就开始注意给软件消费者提供相关服务。 游戏的服务支持其实是一个非常具体化的问题：很多新手玩家在拿到一个游戏后可能会遇到很多问题，他们除了求助于其他玩家伙伴之外，我们的渠道体系也给它提供了一个咨询环境。
　　 第二，我们的这个"大渠道"体系是有层次的，这里有晶合独有的渠道，也有我们和其他销售商共享的渠道。这个层次的划分，使我们非常明确究竟该在哪里投入最多的精力。

　　 记者：您能具体的解释一下晶合这个"大渠道"的层次划分吗？
　　 冯：在这9个部分里，我们直属的晶合分公司、自营专卖店以及遍布全国的400多家晶合软件加盟店实际上就是原来晶合连锁营销体系的骨干，这基本是我们自己的渠道。我们说�"大渠道"就是通过对这个营销体系的丰富、在此基础上建立起来的。与过去相比，我们现在更强调完整与覆盖性强，已经作成了一个比较完善的游戏分销渠道。
　　具体地讲，这种丰富主要体现在对下面几个渠道的挖掘：
　　首先是图书渠道。
　　我们是从98年末开始发展这个渠道的。当时图书渠道还不怎么做软件，但我们觉得这将成为一个重要的渠道。因为它的点实在太多了！光北京市城区邮亭就有800多，书报摊更是有4000多个！于是我们就想如何把这个渠道做起来。幸好，晶合有一个得天独厚的优势,就是《大众软件》的CD盘。我们就借助它把这个口子慢慢扩大，后来终于把这个渠道开出来了。开始的时候是以北京做试点，后来发现效果不错，就把它推广到全国，形成以个完整而庞大的系统。随着软件价格逐渐降低，在99年的时候降到二三十元了，更容易被消费者接受了，这一块的流量就越来越大，现在已经成为我们一个非常重要的渠道。
　　这个图书渠道的特点主要是覆盖面大--从兰州到青岛，书报亭哪里都有，全国各地都是一样。这以前是晶合目前独有的一个渠道，但现在随着它逐渐浮出水面也在被别人借鉴。受图书的启发，我认为将来随着政策的逐步放宽，音响制品的这个流通渠道可能也可以被我们利用，发展起来。 其次是网吧渠道。开辟这个渠道的契机主要是晶合时代成功地代理了很多受欢迎的网络游戏--从现在市场来看，最好的网络游戏中有近1/2是晶合代理的。但这个渠道目前正在建设中，我想如果它能够在年末基本作成的话，它应该可以让游戏推广与游戏覆盖达到一个更高的标准，也可以让晶合获得一个更大的市场份额。
　　第三是《大众软件》读者服务部的邮购中心。这实际上是我们一个最传统的渠道。虽然从方便的角度看，它可能不如其他渠道，但它却拥有一个非常稳定的用户群--10万会员。作为中国发行量最大的软件杂志，它有一个数量不匪且非常固定的读者群，这是别人不能和我们比的。当然，随着目前各地的加盟店与专卖店越来越多，同时别人的加盟店也越来越多，再加上网上购物的出现，邮购中心的地位已经开始逐渐退缩，所以我们正在将它的功能逐渐由直接发货调整为制造宣传攻势。

　　另外，我想说一说万智牌。现在把万智牌概括为一个渠道可能还不完全，因为他明显地独立于所有渠道之外。它的产生是比较特殊的，一般有两种，一是部分万智牌的玩家由于个人爱好转向经营，一部分是原来的明星卡专卖店转化过来。在晶合获得万智牌的代理权后，我们利用自己的资源优势对这一块作了一定的整合，很多万智牌专卖店由此开始逐渐照顾到网络游戏卡、客户端游戏软件，这个渠道现在可以说正在建设中，但发展下去它一定会成为一个真正的独立的渠道概念，可能会成为晶合大渠道的一个新的突破口。
　　以上这些是晶合独有的特色渠道。而目前全国各地广大的软件经销商则是浮在水面上的渠道，这我们与别人共同的渠道。


简单的场景,映射出晶合渠道人的热情与活力
　　记者：那么晶合具体是如何利用这个大渠道的呢？
　　冯：这里我想引用我们张总说过的一句话："我们做渠道是要构建一个消费者和厂商的平台。"既然是平台，那它就可以派生出很多的内容，销售只是我们这个"大渠道"的一部分功能，而提供服务、组织相关活动等其他市场行为也是一部分功能。
　　这个平台的想法，使我们能和很多其他游戏代理公司进行了更广泛的合作。例如天人互动公司最近要推出的《樱花大战2》，我们现在正在讨论进行合作的可能性，如果能顺利达成协议的话，我们将承接他在全国三十个地区的活动。对游戏代理公司来讲，可能没有条件在这样以个大的范围中推广，但我们可以通过原有的销售渠道的基础，帮助你完成这些游戏的推广。这些产品虽然不是我们的代理，但仅就渠道的概念来说，我们可以配合他们完成推广。晶合的渠道不光只面向自己的产品，别人的产品我们也可以帮助推行。

　　记者：在您刚才介绍的这些渠道里，是不是有些渠道目前还缺少明确的政策制度规范，比如图书渠道与网吧渠道。那么将来国家的相关政策如果做出调整，晶合会不会受到冲击？
　　 冯：现在可以说已经不会了。在今年的3、4月，国家明确规定，图书发行商必须办相应的营业执照才能发行电子出版物。这实际上是让我们的渠道更规范了。而网吧这个渠道我们必须考虑到一些实际的情况，在我们国家很多电脑普及程度不够高的地区，网吧和北京的完全不一样，它往往不光承担娱乐的功能，而更多地还承担教育的功能，实际上已经类似于网络学校了。考虑到这个情况，所以现在政府对于网吧的运营是一种默许的状态。 总的讲，晶合的"大渠道"实际是一个动态的概念。就好像有些渠道过去没有而现在有了，也有很多渠道现在虽然没有被我们开发出来但并不意味着晶合以后也不会做。我们的大渠道肯定会逐步完善下去的。因为这直接决定着我们产品的推广究竟能落实到什么程度。
　　尽管晶合时代的掌门人以"两条腿走路"来概括公司的发展模式，但在采访过程中，无论是通过与公司几位关键人物的接触还是通过对公司的实际观察，记者都能非常清晰地感受到晶合对于渠道销售方面的关注更甚于产品的代理。也许，这与晶合公司先做渠道，后做代理的发展轨迹有关吧？ 追求形式上的均衡本身是没有意义的，扬长避短从来就是高明的策略。看着晶合销售部的员工在工作中的状态经常是"站"与"跑"，而并非"坐"，记者感到一种活力。